一出手就成交 馬林著 9787111762638 【台灣高等教育出版社】

編輯推薦
這是一本用科學的方法解構打單過程的書；一本用科學的體系搭建銷售管理框架的書；一本基於實戰，幫助銷售人員提升技能和業績的工具書；一本方法論和理論紮實，橫跨不同行業卻又通用的銷售教科書。
如果你是面對客戶感到束手無策的銷售新人，
如果你是長期不開單而面臨「被優化」的銷售老手，
如果你是業績平平卻想實現業績飛躍的普通銷售人員，
如果你是想帶領團隊打勝仗從而實現晉陞的銷售管理者，
那麼，這本書就是為你量身定製的。

內容簡介
《一出手就成交》不僅探討了銷售的本質，還深入剖析了購買心理學，並且提供了實用的銷售策略和方法。
前兩章是客戶購買和銷售原理的探討：第1章「銷售的本質」通過比較拿底薪和高收入的銷售人員，以及推銷員與銷售顧問之間的差異，來探討銷售到底是藝術還是科學。第2章「購買心理學」則揭示了決策背後的心理機制，購買行為是如何發生的，以及銷售為何會遭到拒絕。
中間兩章給出了具體的策略和步驟：第3章「銷售的三個階段」詳細闡述了銷售過程中建立聯繫、推介方案和促進決策的三個階段。第4章「成交的六個步驟」具體介紹了從初次溝通到最終鎖定勝局的詳細流程，包括起式、虛實、出招、大招、後手和收式。
最後是從銷售管理的視角，探討如何批量複製銷售冠軍，如何整體提升團隊的銷售能力。第5章「從銷售到管理」則是為那些希望提升到管理層的銷售人員準備的，提供了「三段六式」的落地策略，以及銷售管理的建議和銷售經理的日常運作。
本書是一本實用性很強的銷售指導手冊，適合不同層次的銷售人員和銷售管理者閱讀和參考，旨在幫助他們提升個人能力，實現銷售業績的飛躍。

作者簡介
馬林
寧波嘉揚科技有限公司執行董事、總經理，從事車輛銷售、租賃、新媒體營銷等業務。
2006年畢業於浙江大學后，曾就職于知名外企PwC、 IBM、 SAP，從事財務、銷售、運營等工作。擁有7年一線銷售經驗，3年銷售管理、銷售體系搭建經驗。熟悉銷售的各個環節，對大客戶銷售、渠道銷售、零售、電銷、電商運營等融會貫通。
2014年，加入硅谷知名互聯網企業Uber，作為在中國的第一批創業員工幫助Uber開拓了廣州業務。
2015年加入滴滴，見證並幫助滴滴從一家計程車叫車軟件，成長為一家國際性互聯網公司。
2017年離開國內業務，加入滴滴國際事業部，成為滴滴出海開拓業務的第一位員工。歷任巴西99出行COO，墨西哥國家總經理，拉美運營總監，澳洲與紐西蘭區域總經理，中東非洲區總經理。
七大洲里除南極洲，全部都深度生活、工作、學習過，走遍世界上百個城市。

精彩書評
馬林把銷售的過程簡化成了六個步驟，並且詳細定義了具體銷售動作，用標準化的方式管理複雜的業務，這對汽車銷售極具啟發。汽車銷售體系極其複雜，既有大客戶銷售隊伍，又有零售門店，並且經銷商網絡遍布全球。用簡單的方式管理好複雜的銷售團隊，最大化發揮整體戰鬥力，是車企在激烈的市場競爭中脫穎而出的制勝法寶。
——廣汽埃安總經理 古惠南
本書是一本深刻洞察銷售的藝術與科學的優秀著作。馬林憑藉豐富的實戰經驗和敏銳的洞察力，將複雜的銷售過程分解為清晰的策略和可行的步驟。無論是初入銷售領域的新手，還是尋求提升業績的老將，都能從這本書中汲取寶貴的智慧。這本書可以說是任何希望提升銷售技能並實現業績飛躍的銷售人員的必讀之作。
——北京水滴科技集團創始人、董事長兼CEO 沈鵬
作為專註于高端人才匹配的獵頭公司，我們深知銷售不僅是一門藝術，更是一種科學。本書深入剖析了銷售的本質，揭示了如何在競爭激烈的市場中脫穎而出。書中的策略和技巧不僅適用於銷售人員，對於我們這些致力於理解客戶需求、精準匹配人才的獵頭顧問來說，同樣具有極高的參考價值。相信這本書能給到更多的獵頭顧問不一樣的視角，幫助企業找到合適的人才，同時也幫助求職者找到自己的職業發展，做到「一出手，就成交」
——CGL集團創始人、CEO 庄華
企業銷售的成功不僅僅依賴於個別銷售人員的閃光表現，而是建立在一套系統的理論和實踐之上。
《華為鐵三角工作法》是從企業的視角看交易全流程，強調的是客戶經理、解決方案經理和交付經理三者之間的緊密合作，從而完成從線索到回款的大客戶銷售與服務運作。而本書中的「三段六式」則從銷售的視角，基於銷售的單兵作戰能力，闡述了從線索到成交的銷售方法和技巧。正所謂「大道至簡，萬法歸一」。
——深圳傳世智慧科技有限公司創始人&總裁、華為海外市場原副總裁 范厚華
阿里巴巴中供鐵軍的構建與管理之道，核心在於銷售目標的設定、銷售過程的管理，以及最終結果的實現。當我翻開這本書時，發現馬林的很多觀點與我不謀而合。我非常強調銷售的過程管理，他也在此書中詳細地定義了過程管理的不同動作細節，如怎麼打電話、怎麼處理拒絕、怎麼開早會、怎麼做復盤等，對銷售人員和銷售管理者來說有很好的借鑒作用。
——驛知行鐵軍商學院創始人、阿里中供鐵軍前全球銷售冠軍、《銷售鐵軍》作者 賀學友
讀了馬林的《一出手就成交》，我很喜歡裏面的「銷售不是賣東西給客戶，而是和客戶一起解決問題」的理念，這和我做產品時牢記於心的「用戶買的不是產品，而是更好的自己」有相似的邏輯。更可貴的是，馬林在這個理念下，還將銷售過程結構化了，哪怕你只是按圖索驥，想必也能事半功倍。
- ——產品創新顧問、「人人都是產品經理」叢書作者 蘇傑
《一出手就成交》是一本不可多得的銷售寶典。書中不僅詳細介紹了各種銷售技巧，還系統地闡述了銷售管理的完整流程。作者巧妙地將心理學原理與銷售實踐相結合，幫助讀者更好地理解客戶的需求和行為模式，從而制定出更有效的銷售策略。相信無論是銷售新人還是經驗豐富的銷售經理，都能從中獲得啟發。
——微軟大中華區零售事業部前總經理 林學聰

目錄
推薦序一 銷售的創新
推薦序二 一次出手所需要的時間與空間
前 言 我為什麼寫這本書
第1章 銷售的本質
第1節 底薪3000元和月賺數萬元
第2節 推銷員和銷售顧問
第3節 銷售是藝術還是科學
第2章 購買心理學
第1節 決策是怎麼做出的
第2節 購買是如何發生的
第3節 銷售為何被拒絕
第4節 成交三定律
第3章 銷售的三個階段
第1節 階段一：以友好建立聯繫
第2節 階段二：以理性推介方案
第3節 階段三：以感性促進決策
第4章 成交的六個步驟
第1節 初次溝通（起式）
第2節 明確需求（虛實）
第3節 推介方案（出招）
第4節 關單逼單（大招）
第5節 止損保溫（後手）
第6節 鎖定勝局（收式）
第5章 從銷售到管理
第1節 「三段六式」的落地
第2節 幾條銷售管理的建議
第3節 銷售經理的一天
附 錄 銷售法則80
購買心理學
銷售的三個階段
成交的六個步驟
從銷售到管理
后 記

精彩書摘
推薦序二 一次出手所需要的時間與空間
一出手就成交？一開始聽到這句話，我的內心是有疑慮的。我一直相信與客戶建立長期信任的重要性，紛享銷客的價值觀也是「以客戶的成功定義成功」，這是一個長期陪伴的過程。一出手就如何如何，這聽起來像是爽劇中「霸道總裁」的情節，但看完馬林這本書，我打消了疑慮。
馬林在生活中不是「霸道總裁」，在書中的人設更不是。這些年來，他在中國和海外市場接受多元文化的浸潤，跟跨國巨頭交鋒，也和街頭司機稱兄道弟。他既是腳踏實地的登山者，也能「一覽眾山小」地給出遠景判斷。他的身上積累了不少「穿越周期」的經驗。
馬林以理性與人文兼具的視角，通過銷售與運營的融合，時間與空間的謀划，讓我們得以窺見「一出手就成交」的奧秘所在。
銷售方法與運營思維的結合，是馬林這本書和很多銷售類暢銷書最不一樣的地方。
十年銷售，十年互聯網運營，正如馬林所說，能在這兩個崗位上切換的人不多。一般人覺得，銷售是跟人打交道，運營則是跟數據和表格打交道。一個在前一個在後，兩者的能力模型看起來不一樣，銷售部門也要把銷售崗和銷售運營崗分開設置。
但其實，兩者的底層有不少相通的地方。銷售人員如果懂得市場預測，能從數據中看到趨勢與機會，能基於數據來進行客戶運營，優化客戶管理，其職業發展就可以走得更遠；而運營人員如果能夠洞察人性、善做交易，其工作成果必定和純粹的「數據分析師」大不一樣。
銷售人員如何做「時間與空間的謀划」則是本書的另一大看點。
對於企業級產品而言，銷售人員從拿到線索到最後成交，必然經歷繁複的過程。關於成交率的數據，不同的行業差異極大。但是在當今競爭激烈的市場環境中，成交率低是大家都有的共識，這既導致了巨量的資源浪費，也讓很多從業人員勞累且缺乏成就感。
要改變現狀，我們需要重新做「時空規劃」。流程的價值之一在於搭建共同工作的空間，同時保證大家不會「錯失良機」。我們做CRM系統，也是在幫客戶落地一套流程和最佳實踐，構建從線索到回款（LTC）的一整套體系，用數字化的方式讓整個流程「提質增效」。
書中把客戶需求生命周期劃分為了起念、尋源、權衡、明確四個階段，強調需要一套成熟的銷售流程，讓銷售人員在客戶尋源或者是權衡階段就參与進去，持續產生影響，這就是時間規劃的重要性。
至於空間規劃，則事關如何在與客戶互動的場域中，醞釀出達成交易的化學反應。空間即情境（Context），不管是做銷售還是做管理，塑造情境都是至關重要的能力，信任的構建，往往也是情境之下的產物。本書的有趣之處在於，對於這一部分的論述，既有體系化的「三段六式」，也有從人文與心理角度催化信任的心法。「神明在現場，魔鬼在細節」，如果你想了解裏面的門道，不妨多看看書中的論述。
最後再多說一點，看這本書，也會對我們找到高質量增長之路有所啟發。創新來自於跨界，增量來自於存量之外，當下一些行業和企業都面臨著內卷的困境，我們需要擁有馬林這樣的跨界思維，「跳出銷售看銷售」，「跳出行業看行業」，這是我們找到新增長點的關鍵。
羅旭
紛享銷客

前言/序言
我為什麼寫這本書
在整個職業生涯中，我走過了十年的銷售之旅。大部分時間我在做一線銷售顧問，而最近幾年，我的工作重心放在銷售管理和銷售體系搭建上面，幫助公司搭建銷售和供應鏈體系。
在十年的銷售生涯中，我從事過多個銷售崗位，包括：大客戶銷售、渠道銷售、零售等。我賣過IT設備、ERP軟件、諮詢服務、技術服務、廣告等企業級解決方案，也帶領團隊從事過汽車租售、金融信貸等業務。甚至在大學期間，我就嘗試在宿舍區的每一棟樓去地推，向剛剛入學的大一新生兜售電話卡、文具等日用品。
我也接觸過各行各業的客戶，他們的業務屬性有著天壤之別。我曾經把大型項目和軟、硬體系統賣給電網公司、電力集團、跨國企業、大型互聯網公司、汽車主機廠等巨型客戶；我和團隊也接待過一個個想要買車、租車的網約車司機師傅。
我曾是新人，入行時和所有新人一樣青澀，面對客戶和突如其來的競爭，也曾經手忙腳亂，甚至束手無策。我贏過巨大的訂單，做過銷冠，獲得過高額的獎金，我的業績曾經長期排名第一，並且我也曾幾年內連續獲得晉陞。我也曾經長期不開單，領過PIP(業績改進計劃)，瀕臨被「優化」的邊緣。一個銷售可能會經歷的，我都完整經歷過。
為了做好銷售這份工作，我讀過大概幾十本銷售類的書籍，其中有偏理論的大部頭教材，這些書幾十年前就是大學里市場營銷專業的教科書了；也有好幾本有關成功銷售的人物傳記，他們通過自己娓娓動人的故事，為讀者提供了強大的情緒價值，為銷售人員注入了能量；還有各行各業的銷售實踐，提供了很具體的銷售實操方法；甚至還有好幾本以銷售為題材的小說，每個行業的銷售都有著各自不同的精彩實戰內容。但讓我受益最大的是幾本與銷售息息相關的心理學書籍，它們讓我理解到：所有的行業、所有的銷售崗位、所有的銷售層級，不管賣什麼東西，其實萬變不離其宗，背後都是客戶需求在驅動，驅動客戶對銷售、對產品方案的信任度不斷提高，最終瓜熟蒂落，做出購買決策。
除了十年的銷售經歷，我還有十年的互聯網從業經歷。在我的職業生涯中，我還有另外一個身份——互聯網運營。
我是中國移動互聯網、O2O領域比較早的一批運營經理，做了五年一線業務，主要工作就是運營移動出行平台，運營的對象包括：用戶、司機、平台等。我每天的工作就是開發渠道、搭建模型、預測增長、做各種AB測試、計算投入與產出、計算ROI、設計流程、優化流程
我有幸經歷了十年的互聯網輝煌期。在這十年中，互聯網行業充分享受了中國經濟的發展紅利、人口紅利、工程師紅利、通信技術紅利、基礎設施紅利、資本紅利等各種紅利，經歷了一個極度繁榮的時期：電商、社交、遊戲、O2O、信息流、短視頻、Fintech、在線教育、區塊鏈、Web3在短短的十年內接連爆發，令人應接不暇。
也正是享受了時代的紅利，各大互聯網公司有了充足的資本作為彈藥發起了一場場的大戰：「百團」大戰、電商大戰、打車大戰、短視頻大戰在這個大背景下，補貼成了增長的最主要驅動因素，而為了最大