洞識客戶心理-詳解外貿跟進 外貿人維尼著 9787517507611 【台灣高等教育出版社】

內容簡介 本書由外貿心理領域專家維尼根據10餘年的外貿從業經驗打造，是幫助外貿從業者洞識客戶心理，解決外貿訂單跟進問題的實務類圖書。本書從60個典型的外貿跟進案例出發，以問題描述、原因分析、跟進思路、撰寫跟進內容、跟進思路小結為框架，層層遞進，從分析客戶心理，到如何正確跟進，均有詳解，既是外貿從業的導向型指南，也是外貿業務員及外貿「小白」的成交寶典。

作者簡介 外貿人維尼，本名黃小娟。畢業於海南大學國際經濟與貿易專業，現任深圳新琪外貿有限公司總經理，「貿友課堂」創始人，外貿暢銷書作者，《焦點視界》雜誌邀約作者，入選「阿里巴巴外貿圈名人堂」。熱愛寫作，樂於分享，從業10餘年，已分享共500餘篇、150餘萬字外貿相關原創文章，多篇文章點擊量超10萬次，以深入淺出、抱誠守真的寫作風格，備受外貿人喜愛。

目錄 第一章 10個優質開發信模板幫你搞定客戶開發
一、什麼是完整的客戶開發
二、開發信不被回復的原因
三、10個優質開發信模板
第二章 客戶要報價，該如何報價
案例一 如何給客戶報一個合理的價格
案例二 單純要報價單用來看價格的客戶，怎麼應對
案例三 遇到不給所有報價就不給你機會的客戶，怎麼辦
案例四 客戶一要報價單就給他嗎?該怎麼做
案例五 一直要報價卻一直沒訂單的客戶，怎麼跟進
第三章 報價之後怎麼跟進，或客戶不回復怎麼辦
案例一 報價后，客戶杳無音信怎麼辦
案例二 報了最低價，客戶還是沒有回應，怎麼辦
案例三 報價後跟進多封郵件，客戶仍然不回復，怎麼辦
案例四 報價后客戶讓我等，該怎麼跟進
案例五 報價后客戶說其他供應商價格更低，再跟進就不回復了怎麼辦
第四章 寄樣品之後怎麼跟進，或客戶不回復怎麼辦
案例一 客戶收到樣品后說是要檢驗，後來就再也沒有回復了怎麼辦
案例二 給客戶寄了樣品並初步溝通后，沒消息了怎麼辦
案例三 客戶表示對樣品很滿意，但遲遲不下單，怎麼跟進
案例四 樣品檢測合格后客戶回復收到其他家的低報價怎麼辦
案例五 看樣后一直說忙的客戶，該怎麼跟進
第五章 遭客戶拒絕，或客戶已找到更好的供應商，怎麼跟進
案例一 客戶說「你們的價格太高了，我要選擇更便宜的」怎麼辦
案例二 客戶說找到了其他供應商，怎麼跟進
案例三 面對客戶有理有據的拒絕，該怎樣回復
案例四 客戶說暫時不需要，怎麼跟進
案例五 客戶說他不想換供應商，怎麼辦
第六章 客戶回復后怎麼跟進，或客戶提出新問題怎麼跟進
案例一 報價中有些價格報高了，該如何跟客戶說明並重新報價
案例二 客戶說價格高，怎麼跟進
案例三 客戶回復已經接受了我的報價，該怎麼回復
案例四 客戶說要去看看別家的價格，這種情況怎麼回答
案例五 客戶問是工廠還是貿易公司，該怎麼回答
第七章 面對僵局，怎麼辦
案例一 達不到客戶的目標價格，如何跟進
案例二客戶提出很難滿足的要求，怎麼辦
案例三客戶申請獨家代理，是否該同意
案例四工廠拖延交期，該怎麼向客戶解釋
案例五客戶的訂單達不到最小起訂量，該怎麼跟進
第八章 做貨之前的付款問題
案例一我要求付全款，客戶要求貨到付款，怎麼解決
案例二老客戶一直不付款，怎麼辦
案例三合同已簽，但客戶一直沒付款，怎麼跟進
案例四 客戶確認了訂單，但是一直不付款，還在不停地問新產品，怎麼辦
案例五 客戶說付全款馬上生產，但交期不能滿足，怎麼辦
第九章 做貨之後的付款或追款問題
案例一 FOB條款下，貨做好了，客戶不付款怎麼辦
案例二 貨做好了，客戶遲遲不付款怎麼辦
案例三 老客戶不及時付貨款，怎麼辦
案例四 約定見提單付款，客戶卻遲遲不付款怎麼辦?一
案例五 貨已到港，但客戶遲遲不付款怎麼辦
第十章 付款后發貨前遇到的問題
案例一 客戶已經付款，但是價格報錯了，該怎麼辦
案例二 我廠的貨與客戶要求有不符，經協商未果，如何處理客戶才能接受
案例三 因服務態度不好，被客戶取消訂單怎麼辦
案例四 部分產品質量不合格，客戶很生氣，怎麼辦
案例五 客戶指定的原材料供應商生產不合格，該怎麼跟客戶說明
第十一章 發貨后遇到的貨運、棄貨問題
案例一 客戶拒收貨物該怎麼辦
案例二 發貨后才發現產品有色差，該怎麼跟客戶說明
案例三 散貨趕不上船期，該怎麼跟客戶解釋
案例四 客戶棄貨了，怎麼辦
案例五 貨物到港后客戶失聯了，怎麼辦
第十二章 客戶收貨后的售後問題
案例一 客戶收到貨物后對數量有異議怎麼辦
案例二 客戶提貨發現產品有破損，該如何解釋
案例三 客戶收到貨以後說產品質量不好，該怎麼回復
案例四 客戶提出質量問題要求索賠，該怎麼處理
案例五 客戶收到貨后要求降價，怎麼辦
第十三章 已成交客戶的跟進，促新單問題
案例一 如何詢問客戶收到貨物后的情況
案例二 客戶收到貨后給了好評，之後怎麼跟進
案例三 合作過的客戶說生意挺好的，但就是不返單怎麼辦
案例四 老客戶抱怨產品質量差，該怎麼回復
案例五 已做過一次訂單的客戶說我們的價格比別人貴怎麼挽回
第十四章 比催單更有效的促單方法——促單20式
一、意義：為什麼要學習促單
二、方法：促單20式
三、細節：促單成功的信號以及促單的正確心態
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