爆單法則-成交的底層邏輯 汪迪 9787514243246 【台灣高等教育出版社】

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書名：爆單法則-成交的底層邏輯
ISBN：9787514243246
出版社：文化發展
著編譯者：汪迪
頁數：232
所在地：中國大陸 *此為代購商品
書號：1747468
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編輯推薦

成交只有兩個字，卻包含了許多的努力和準備。客戶、產品、銷售人員自身，三者達到互惠互利的平衡時，才能實現成交。本書結合了消費者行為學和銷售心理學的內容，用淺顯易懂的語言提供給讀者簡單有效的銷售中的人脈操縱策略、方法和技巧。以期能幫助讀者掌握銷售的本質，避免在銷售的路上少走彎路。

內容簡介

銷售的核心從來不在於產品本身，而在於成交的底層邏輯。 這是一個多維度的概念，涉及客戶價值、商業模式、風險管理和供求關係等多個方面。 這些因素才是影響客戶購買決策和企業成交策略的核心。 本書以銷售技巧為主線，旨在通過大量的實用案例，將成交底層邏輯的觀念傳遞給每一個銷售從業者，讓每個銷售從業者都能在底層邏輯上建立一套獨屬於自己的銷售方案，書寫出自己的爆單法則，在事業上獲得成功。

目錄

第一章 客戶的邏輯
第1節 客戶想讓你知道：嘿，我不是外行，你不要騙我
第2節 客戶需要成功感：這次買東西，我賺大了
第3節 客戶有聆聽需求：你能聽我把話說完再推銷嗎
第4節 客戶在乎尊重感：這傢伙簡直比我還像客戶
第5節 客戶希望：我掏這麼多錢，你們能提供額外價值嗎
第6節 客戶糾結：你們的產品，匹配我的身份嗎
第二章 產品的邏輯
第1節 產品定位：根據目標客戶，深挖實質需求
第2節 核心價值：一切為了「解決問題」
第3節 賣點與優勢：產品屬性、優勢和顧客利益
第4節 附加價值：如何給客戶製造超出預期的產品體驗
第5節 競品分析：賣家不但要懂客戶，還要讀懂競爭對手
第6節 物流管理：如何給客戶製造很美好的收貨體驗
第三章 品牌的邏輯
第1節 品牌營銷：核心是提供價值，而不是賣東西
第2節 品牌形象：三觀與人設，不能偏離大眾審美
第3節 廣告：想要喜聞樂見，就一定要加點創意
第4節 品牌故事：吸引大眾，讓人心生渴望
第5節 品牌公關：美譽度需要第三方替你說好話
第6節 新媒體：不可忽視的「紅人效應」
第四章 渠道的邏輯
第1節 定位法則：每個人都是你的直接或間接客戶
第2節 第三者效用：通過五個人，你就可以找到潛在客戶
第3節 乙方法則：一定要有隨時為客戶買單的覺悟
第4節 回饋法則：獲取利益之前，先講好價值回饋
第5節 分錢法則：你我合作，各自能夠激活多少收益
第6節 二八法則：著重照顧「VIP」客戶
第五章 溝通的邏輯
第1節 小人物法則：見客戶，如何突破「秘書關」
第2節 權威法則：是X總推薦我來拜訪您的
第3節 情人法則：約見客戶，要像相親一樣精心準備
第4節 初見法則：如何在第一次見面就把印象分拉滿
第5節 金主法則：客戶面前，姿態要低一些
第6節 利他法則：生意場上，更注重禮尚往來
第六章 反制的邏輯
第1節 直面挑戰一：你是誰，你對我來說重要嗎
第2節 直面挑戰二：你來幹什麼，你能為我帶來什麼
第3節 直面挑戰三：為什麼買，和同類產品有什麼不一樣
第4節 直面挑戰四：我可以購買，但你必須證明我有收益
第5節 直面挑戰五：你可以給我什麼保障，保證我的利益
第6節 直面挑戰六：抱歉，現在還不是時候
第七章 獲客的邏輯
第1節 吸引點一：軟硬體備齊，一看就很專業
第2節 吸引點二：前戲一定要到位，抓住客戶注意力
第3節 吸引點三：展示場景嫻熟逼真，不妨先演練幾遍
第4節 吸引點四：展示產品核心競爭力，優勢必須突出
第5節 吸引點五：結合客戶需求，展示附加價值
第6節 吸引點六：親身體驗，邀請客戶參与到展示過程中來
第八章 談判的邏輯
第1節 投石問路：摸清客戶態度，掌控虛實
第2節 虛張聲勢：利用噱頭攻勢，抬高對方起點
第3節 比下有餘：巧用對比，使客戶對產品另眼相待
第4節 疲兵之計：把控談判節奏，以疲勞削弱客戶判斷力
第5節 有的放矢：量化利益點，使用獲益率一針見血
第6節 開門見山：關鍵時刻，掀開彼此底牌打破平衡
第九章 逆向成交的邏輯
第1節 無中生有：客戶說沒需求，就為他創造潛在需求
第2節 痛點效應：不買我的產品，損失最大的是您
第3節 飢餓營銷：我們是限量的，您抓緊考慮
第4節 欲擒故縱：你不用急，讓客戶先著急
第5節 最後通牒：您這邊不考慮，我們就考慮其他客戶
第6節 讓步原則：讓步的目的，是使讓步利益化
第十章 留客的邏輯
第1節 破窗效應：敷衍地回復一個投訴，就可能輸得一塌糊塗
第2節 蝴蝶效應：讓一個客戶滿意，就能帶出一個客戶群體
第3節 「粉絲」效應：通過擁躉用戶，進一步擴大銷售影響力
第4節 品牌效應：為什麼茶飲店的門口經常排長龍
第5節 互聯網效應：利用口碑，將銷售被動轉化為銷售主動
第6節 大數據效應：利用大數據，摸清客戶的資源關係與需求點
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