體系制勝-新能源時代汽車經銷商的底層邏輯與經營創新 吳冠錦 9787111782315 【台灣高等教育出版社】

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書名：體系制勝-新能源時代汽車經銷商的底層邏輯與經營創新
ISBN：9787111782315
出版社：機械工業
著編譯者：吳冠錦
頁數：302
所在地：中國大陸 *此為代購商品
書號：1747356
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內容簡介

在汽車產業向智能新能源汽車快速轉型、汽車產業經歷世界百年未有之大變局的時代背景下，汽車經銷商的商業模式、生存要素、經營思想、營銷方法等都在經歷急劇的變化。面對自媒體營銷的興起和傳統業務盈利能力的快速下降，無論是汽車經銷商的投資人和從業者，還是進行經銷商網絡管理的汽車生產企業，都在不確定中艱難探索。行業需要面向未來的、經得起實踐和時間檢驗的系統性思想和完整的方法論。 本書以作者多年的實踐和思考為基礎，面向行業發展的未來，總結經驗，升華理論，為汽車經銷商經營和汽車生產企業經銷商網絡經營指出了一條可行的發展之路，並提供了全面可行的方法論。其主要內容包括史無前例的變局、商業模式的堅守與變遷、基礎模型理論、銷售的底層邏輯、售後服務的底層邏輯、以財務為核心、全域營銷與私域運營、總經理的全面管理與經營創新、廠家渠道管理與經銷商集團化。 本書適合汽車經銷商從業者和投資人、汽車生產企業經銷商網絡從業者閱讀參考。

作者簡介

吳冠錦，清華大學EMBA，《汽車商業評論》專欄作家，汽車經銷商「雙四化」管理理論的奠基人，曾為多個汽車廠家掌門人單獨授課，並獲高度評價。擁有汽車生產廠家、4S店、經銷商集團三重工作背景，多次上演扭虧為盈好戲，擁有豐富的實踐經驗。現為廣州市協翔企業管理諮詢有限公司總經理。

目錄

前言 模式化管理與經營創新是當下經銷商的生存之道
第一章 史無前例的變局
第一節 汽車產業革命
一、智能新能源汽車
二、對局勢的大胆預測
第二節 格局的變化
一、雙內卷時代
二、雙金字塔理論
三、造車新勢力與華為
第三節 產品與渠道雙四化
一、汽車四化
二、經銷商雙四化
第二章 商業模式的堅守與變遷
第一節 強大的生命力
一、兩次危機
二、廠家直營沒有出路
三、數量穩定
第二節 生存環境與業態變化
一、影響客戶決策的能力下降
二、向「泛4S店」發展
三、售後服務顛覆性變化
四、格局碎片化
第三節 經營方針與經營要素
一、從建百年老店到「活在當下」
二、輸血與造血
三、運營七要素
第三章 底層邏輯：基礎模型理論
第一節 經銷商需要理論指導
一、自身難以推動體系建設
二、經營管理需要理論指引
第二節 商業模式解析
一、4S店的本質
二、複合型商業模式
第三節 思維邏輯與基本方法論
一、從本質到表象
二、基本方法論
第四節 實現「四化」
一、實現「四化」是願景目標
二、傳統「四化」與「新四化」
第五節 長期主義與基本經營方針
一、長期主義
二、十六字經營方針
第六節 平台、業務模式、客戶運動
一、有機的整體
二、多業務支持平台
三、多業務模式
四、客戶運動
第七節 業務布局與組織結構
一、業務布局原理
二、組織結構本質
第八節 服務與業務的關係
一、一枚硬幣的兩面
二、服務是業務的外衣
第九節 客戶滿意的認識誤區
一、正確的理論引導出錯誤的行為
二、客戶滿意度評判須回歸理性
三、重點在「服務能力」
第十節 業財一體
一、業務必須由財務監管
二、創造監管環境
三、一貫的流程，統一的數據
四、對內和對外
第十一節 數字化管理
一、取數、看數、用數
二、取數原理
三、看數分析
四、用數方法
第十二節 從ERP系統到SaaS系統
一、ERP系統的行業現狀
二、軟體不好用的原因分析
三、SaaS系統相比ERP系統的優勢
四、從整體到模塊
第十三節 人力資源的務實理念
一、培訓與人才流動
二、降低工作難度
三、把員工變成「體系球員」
四、打造良好的團隊文化
第十四節 公域獲客與私域營銷
一、公域獲客平台
二、私域營銷方法
第四章 銷售的底層邏輯
第一節 科學布局原理
一、整體布局
二、常見管理問題
第二節 訂單管理是基礎
一、從合同到訂單
二、價格政策與訂單切割
三、訂單切割管理的意義
第三節 銷售支持平台
一、三大內涵
二、解放銷售顧問
三、財務監督
第四節 蓄水池與三駕馬車
一、蓄水池理論模型
二、三駕馬車
第五節 數字化與KPI評價
一、取數保障
二、看數方法
三、用數管理
第六節 組織結構與團隊管理
一、經典組織結構
二、團隊管理
第七節 衍生業務
一、衍生業務布局
二、單車綜合毛利（GP）
三、按揭業務
四、二手車
五、精品
六、延保與煥新保
七、防爆膜升級
第五章 售後服務的底層邏輯
第一節 反思經典理論，重構客戶思維
一、經典理論解析
二、業務思維
第二節 售後服務平台
一、手的比喻
二、平台功能內涵
第三節 循環控制論與業務群組
一、循環控制論
二、業務群組
三、雙業務金字塔
第四節 組織結構與流程設計
一、服務經理的目標
二、組織結構原理
三、車間與配件
四、理想組織結構圖
第五節 管理漏洞
一、「西瓜圖」理論模型
二、十大管理漏洞
三、基礎管理
第六節 數字化與KPI評價
一、取數保障
二、看數方法
三、用數管理
第七節 保險
一、行業怪象
二、保險管家
三、回歸服務本質
四、業務開展
五、打造品牌
第六章 以財務為核心
第一節 連接業務、監管業務
一、掌控外圍合作關係
二、監管銷售
三、監管售後服務
四、監管衍生業務
五、監管二線部門
第二節 資金管理
一、基本原理
二、資金常態管理
三、資金集約使用
四、融資
第三節 科學核算
一、有行業特色的財務三表
二、數據管理體系
第四節 稅賬管理
一、憑證管理與報稅
二、稅管員的對接
第七章 全域營銷與私域運營
第一節 市場部與全域營銷
一、基礎管理
二、市場返利池
三、互聯網全域營銷
第二節 客戶關係部與私域運營
一、正確定位
二、客戶運動管理
三、存量客戶資
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