價值型銷售.策略篇 崔建中 9787111777304 【台灣高等教育出版社】

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書名：價值型銷售.策略篇
ISBN：9787111777304
出版社：機械工業
著編譯者：崔建中
頁數：403
所在地：中國大陸 *此為代購商品
書號：1738761
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內容簡介

在大訂單銷售中，你是否也經常遇到這些困境？ 訂單周期長、決策人多、變化頻繁，靠「拼關係」難以為繼。 銷售人員打哪兒是哪兒，沒有章法，沒有策略，訂單總是處於失控狀態 競爭對手步步緊逼，價格戰愈演愈烈，利潤空間被無限壓縮。 當今市場和銷售環境日益複雜，傳統銷售方法已經失效。 本書作者深耕銷售培訓與實戰諮詢領域20餘年，總結出一套行之有效的銷售方法——價值型銷售。它是一系列價值創造與價值傳遞活動的集合，包含四個部分：銷售技能、銷售策略、客戶經營、銷售管理。價值型銷售已被50多個行業、超過120萬名銷售人員驗證和應用，被譽為大訂單銷售領域的「孫子兵法」。 本書為「策略篇」，重點介紹銷售策略部分，圍繞策略銷售模型展開，致力於通過全面的訂單分析、精準的策略制定和結構化思維方法，大幅提升贏單率，讓成功簽單不再依賴運氣，讓每個訂單都盡在掌控之中。

作者簡介

崔建中：作為銷售精英，十五年來參与過上千個小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。期間利用有效的銷售策略和系統的銷售方法運做過很多經典案例。作為信息化諮詢專家，為近百家大中型企業提供信息化諮詢服務。幫助企業有效提升了銷售業績。著有銷售小說《縱橫》《通關》，被譽為大客戶銷售的經典教科書。

目錄

總序
導論
第一篇 策略銷售的運作機理
第一章 策略是怎麼產生的
第一節 用模型制定策略
第二節 制定銷售策略要考慮的變數
第三節 變數之間的結構關係
第四節 策略銷售模型的運作規則、構成與作用
第五節 關於策略的兩個錯誤認知
第二章 單一銷售目標
第一節 以終為始
第二節 什麼是單一銷售目標
第三節 單一銷售目標的作用
第四節 怎樣設定單一銷售目標
第五節 雙贏：策略制定與執行的根本
第三章 定位
第一節 定位：向SSO正確邁進的方法
第二節 沒有定位，就無法制定銷售策略
第二篇 識別訂單變化
第四章 變數一：理想訂單
第一節 理解理想訂單
第二節 理想訂單可能存在的風險
第三節 理想訂單里蘊含的策略
第五章 變數二：我方資源
第一節 理解我方資源
第二節 組織策略
第三節 內部資源協調策略
第四節 時間管理策略
第五節 退出訂單的策略
第六章 變數三：單一採購目標
第一節 理解SPO
第二節 使用範圍
第三節 客戶期望
第四節 客戶預算
第五節 簽約時間
第六節 讓SPO更加靠近SSO
第七章 變數四：採購流程
第一節 理解採購流程
第二節 採購流程中的風險和優勢
第三節 採購流程中的策略
第四節 為什麼要引入採購流程變數
第八章 變數五：競爭對手
第一節 理解競爭對手
第二節 通過判斷相對位置找到競爭中的風險和優勢
第三節 不要過度關注你的競爭對手
第四節 競爭中的策略
第五節 競爭就是價值比較
第九章 變數六：採購影響者
第一節 認識採購影響者
第二節 採購角色
第三節 影響程度
第四節 結果與個人的贏
第五節 政治結構
第六節 覆蓋程度
第七節 採購意願
第八節 協作程度
第三篇 分析風險和優勢
第十章 保證信息質量
第一節 信息質量的評價
第二節 信息的結構化驗證
第十一章 風險和優勢
第一節 風險
第二節 優勢
第三節 找到風險和優勢
第四篇 制定銷售策略
第十二章 銷售策略的定義與判斷標準
第一節 對銷售策略的再理解
第二節 什麼是好的銷售策略
第十三章 銷售策略的制定過程
第一節 策略制定的信息加工過程
第二節 判斷當前位置
第三節 確定替代位置
第四節 制定銷售策略
第五篇 反饋信息
第十四章 獲得反饋的途徑
第一節 從覆蓋中獲得反饋
第二節 從承諾目標中獲得反饋
第三節 從指導者處獲得反饋
第六篇 策略銷售案例學習
第十五章 模擬案例
案例背景
第一場戰鬥：入圍之戰
第二場戰鬥：需求之爭
第三場戰鬥：鏖戰評測
第四場戰鬥：跨越雷區
參考文獻
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