工業品銷售十堂課 鄭鋒 鄭琰 9787111765646 【台灣高等教育出版社】

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書名：工業品銷售十堂課
ISBN：9787111765646
出版社：機械工業
著編譯者：鄭鋒 鄭琰
頁數：172
所在地：中國大陸 *此為代購商品
書號：1695802
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內容簡介

本書是一本簡短易懂的小書，由作者基於實戰，將面向工業企業銷售團隊培訓的一些內容整理而成。本書講述的工業品銷售屬於B2B範圍，即企業對企業的銷售，或可擴展為企業對組織的銷售。本書結構簡單，用通俗易懂的語言為讀者提供了可以用於實踐的方法論，包括怎樣成長為一名優秀的銷售人員，如何提高銷售人員的成交率，如何維護客戶、促成簽單等，並解答了銷售人員在工作中有關陌生拜訪、催收貨款的常見問題。本書的目標讀者是從事銷售工作的人員，特別是工業品銷售人員。當然，對目標客戶是某些採用團購或集采等方式進行採購的政府部門、事業單位的銷售人員來說，本書仍可閱讀借鑒。

作者簡介

鄭鋒，知名管理學者、營銷實踐者，融合智慧研究創始人，購買七單元營銷理論創建者，全國縣市區域百佳優秀報人、中國博客維權標本人物、齊魯文化之星、高校創業導師，國內多家學術機構特約研究員。 指導過上百家中小企業營銷實戰，在全國舉辦多場講座，曾發起「書香齊魯」公益贈書活動，三天獨行25萬步助力創業創新。著有《購買全程》、《廣告其實是一種訴說》等多部管理與營銷書籍，著有文學作品集《心語》，博文《女人成就男人》爆紅于網路。

目錄

前言
第1課 為什麼選擇做銷售：銷售人員的10種收穫
1 突破收入限制
2 提升專業能力
3 提高綜合素質
4 培養和提高計劃性和條理性
5 培養更高的情商
6 獲得更好的發展機會
7 看更多的世界和風景
8 結識更多朋友
9 更加熱愛生活
10 提升文化涵養
我的小故事：3天25萬步的行走
第2課 什麼人能成為出色的銷售人員：銷售人員的10種能力
1 自驅力
2 學習力
3 行動力
4 溝通力
5 專註力
6 創新力
7 堅韌力
8 判斷力
9 注意力
10 運算力
我的小故事：第一次銷售經歷
第3課 如何塑造銷售職場形象：銷售人員禮儀形象的10個注意事項
1 儀容儀錶
2 溝通禮儀
3 拜訪客戶
4 餐飲接待
5 坐車禮儀
6 微信社交
7 會議禮儀
8 了解客戶所在地的風俗禁忌
9 形象定位與塑造
10 互聯網人設
我的小故事：博客維權
第4課 銷售過程中的信息有哪些：銷售人員須熟知的10項內容
1 本公司的基本信息
2 本公司的業務信息
3 主要競爭對手的信息
4 客戶公司的基本信息
5 客戶公司的業務信息
6 客戶公司的關注點
7 客戶公司的業務風險
8 業務操作流程
9 客戶公司與本公司的區域文化和商務禮儀
10 行業政策與信息
我的小故事：一堂「囧」課
第5課 如何找到你的客戶：尋找客戶的10條路徑
1 通過陌生拜訪結識
2 通過電話銷售建立聯繫
3 通過第三方組織引薦
4 通過關係鏈介紹
5 通過展會獲得客戶資源
6 通過互聯網社交轉化客戶
7 通過專家級營銷吸引客戶
8 通過公益性行動形成聯結
9 通過合作開發市場
10 通過客戶轉介紹
我的小故事：一個好產品的市場破冰
第6課 如何敲開客戶的大門：陌生拜訪的10種方法
1 直接去客戶公司拜訪
2 在互聯網上尋找相關人員的聯繫方式
3 從保安身上尋求突破
4 「潛」入客戶公司
5 向客戶公司員工求助
6 現場觀察公開信息
7 打聽聯繫人的關鍵信息
8 到附近商戶找線索
9 找客戶公司領導
10 電話陌生拜訪
我的小故事：一件用心的小禮物
第7課 如何成為溝通高手：銷售溝通的10種技巧
1 簡要陳述
2 適當讚美和認同
3 放低身段求教
4 善於傾聽
5 學會變通
6 尋找共同話題
7 持續性溝通
8 底線與立場
9 話術學習與應用
10 設計多樣化的溝通場景
我的小故事：一場商業衝突的斡旋者
第8課 銷售有哪些重要節點或數據：銷售的10個關注點
1 有效信息的搜集量
2 目標客戶拜訪量
3 招投標或議標
4 銷售額
5 利潤率
6 回款情況
7 客戶滿意度
8 老客戶關係維護
9 未來市場預期
10 市場布局與變化
我的小故事：客戶滿意度助力效率提升
第9課 哪些錯誤認知需要矯正：銷售的10個誤區
1 唯關係論
2 銷售就是單兵作戰
3 我分到的市場（客戶）不好
4 B2B銷售不適合做互聯網推廣
5 銷售就是向客戶妥協
6 銷售就是短、平、快
7 簽完合同就萬事大吉了
8 銷售就是套路
9 只能做一輩子銷售
10 談錢就是價值觀有問題
我的小故事：一次關於價值觀的爭論
第10課 銷售有哪些常見的困惑：銷售的10個典型問題
1 如何解決商務洽談中身份不對等的問題？
2 遇到專業能力很強的客戶怎麼辦？
3 遇到愛挑刺兒的客戶怎麼辦？
4 客戶拿你和競爭對手作比較，如何應對？
5 被客戶明確拒絕怎麼辦？
6 如何向客戶推銷新產品（新技術）？
7 客戶拖延付款，該怎麼催收？
8 什麼樣的客戶要果斷放棄？
9 如何識別客戶決策群體的需求和決策參与者？
10 供應商和客戶本質上是矛盾和對立的銷售人員如何處理這種矛盾？
我的小故事：營銷那些事兒
附錄 用客戶的頭腦來思考：「購買七單元」理論在工業品營銷中的應用
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