商務談判與溝通 (第3版) 汪華林 9787509689035 【台灣高等教育出版社】

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書名：商務談判與溝通 (第3版)
ISBN：9787509689035
出版社：經濟管理
著編譯者：汪華林
頁數：268
所在地：中國大陸 *此為代購商品
書號：1540403
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編輯推薦

本書選取的案例結合了時代特點，大多是原創性案例，是近年來作者在從事MBA教學過程中，對企業經理商務談判實戰經驗的總結和訪談，可激發讀者的學習興趣，可讀性強。文中也安排了「談判小故事」，以增加趣味性和引發讀者思考。本書各章節的案例緊扣章節的內容，有助於讀者對商務談判理論知識的理解和掌握。

內容簡介

本書主要介紹商務談判原理、商務談判實務與操作、商務談判技巧三大部分內容。 本書首篇為商務談判原理，主要介紹商務談判概述及理論基礎；第二篇為商務談判實務與操作，主要介紹商務談判的內容，談判前的準備，談判人員的氣質、性格與素質能力，組織與管理，價格談判，僵局的處理，合同的簽訂與履行等；第三篇為商務談判技巧，主要介紹談判溝通及語言技巧、談判的策略、談判的禮儀與禁忌、國際商務談判。 每章章首結合時代特點導入的原創性案例，是近年來筆者在MBA教學過程中，對企業商務談判實戰經驗的梳理，可激發讀者的學習興趣，增強本書的可讀性。 正文中的談判小故事和案例，緊扣各章節的理論內容，有助於讀者理解和掌握商務談判理論知識，在增加趣味性的同時引發讀者思考。 每章章末提供了案例討論和推薦閱讀，讀者可通過掃碼學習。

作者簡介

汪華林，男，1968年5月出生。江西財經大學副教授，研究生導師，MBA講師。擔任多家企業營銷和商務談判的高級顧問。長期從事商務談判、客戶關係管理方面的研究和教學工作。主編及參与編寫教材四部，主持完成省部級課題八項，在國家級核心期刊發表學術論文三十多篇。

目錄

第一篇 商務談判原理
第一章 商務談判概述
第一節 談判的內涵、動因與要素
一、談判的內涵
二、談判的動因
三、談判要素
第二節 商務談判的內涵、特徵、程序和評價標準
一、商務談判的內涵
二、商務談判的特徵
三、商務談判的程序
四、商務談判的評價標準
第二章 商務談判的理論基礎
第一節 博弈論與商務談判
一、博弈論
二、商務談判中的博弈
三、商務談判模型
第二節 雙贏理念與商務談判
一、雙贏理念的內涵及其意義
二、如何理解雙贏談判
三、如何實現雙贏談判
第三節 公平理論與商務談判
一、公平理論的基本內涵
二、人們如何對待公平感
三、「公平」的分配方案
第四節 心理學理論與商務談判
一、談判需要
二、馬斯洛的需要層次理論
三、需要理論在商務談判中的運用
第五節 信息理論與商務談判
一、信息理論概述
二、信息理論在商務談判中的運用
第六節 時間、地位觀念與商務談判
一、談判時間的安排
二、談判地位
第二篇 商務談翔實務與操作
第三章 商務談判的類型及內容
笫一節 商務談判的類型
一、按談判者所在的地區範圍分類
二、按談判條款之間的邏輯聯繫分類
三、按談判人員的組織形式分類
四、按談判的溝通方式分類
五、按談判的地點分類
第二節 商務談判的內容
一、貨物買賣談判
二、加工承攬談判
三、技術貿易談判
第四章 商務談判前的準備
第一節 商務談判前的信息準備
一、商務談判相關環境信息
二、商務談判背景調查的手段
第二節 商務談判計劃的制訂
一、商務談判計劃的要求
二、商務談判計劃的內容
第三節 商務談判地點的選定
一、在己方地點談判
二、在對方地點談判
第四節 商務談判場所的選擇與布置
一、商務談判場所的選擇
二、商務談判場所的布置
第五章 商務談判人員的氣質、性格與素質能力
第一節 商務談判人員需要具備良好的氣質和性格
一、氣質
二、性格
第二節 商務談判人員應具有良好的素質
一、談判人員要有自信和開拓精神
二、談判人員要有高度的責任感和原則性
三、談判人員需要堅韌精神並尊重對手
四、談判人員要具有豐富的知識
五、談判人員要具有較好的身體素質
第三節 商務談判人員的能力要求
一、觀察判斷能力
二、較強的邏輯思維能力
三、靈活的現場調控能力
四、巧妙的語言表達能力
五、心理承受能力
六、注重禮儀禮節
第六章 商務談判組織與管理
第一節 商務談判團隊的構成
一、商務談判團隊的規模
二、商務談判團隊構成的原則
三、商務談判團隊成員的構成
第二節 商務談判團隊的管理
一、商務談判團隊負責人對談判團隊的直接管理
二、高層領導對商務談判過程的宏觀管理
第七章 商務談判中的價格談判
第一節 報價
一、影響價格形成的因素
二、報價的類型及原則
三、報價的先後及解釋
三、還價
四、討價還價中的讓步幅度
第八章 商務談判中僵局的處理
笫一節 商務談判僵局形成的原因
一、缺乏或不具備談判的協議區
二、利益和立場認識分歧
三、強迫手段
四、信息溝通障礙
五、談判人員的素質
六、對手的談判策略
第二節 化解商務談判中的僵局
一、正視僵局的存在
二、充分溝通，尋找共同利益
三、轉移問題
四、暫時休會
五、改變談判環境
六、利用調解人
七、更換談判人員
八、尋找替代方案
第九章 商務談判合同的簽訂與履行
第一節 商務談判合同的磋商過程
一、要約
二、承諾
三、商務合同的結構及條款
四、商務合同文本應具備的條款
第二節 商務談判合同的鑒證和公證
一、鑒證程序
二、公證程序
三、合同鑒證與公證的區別
第三節 商務談判合同的履行
一、談判協議的擔保
二、外貿合同的履行
第四節 簽訂商務談判合同易犯的錯誤
一、協議條款不全，規定不明確
二、簽訂協議的主體不明確或不合法
三、合同沒有違約責任條款或違約責任表述不正確
四、草率簽訂、任意中止協議
五、協議條款互不銜接，相互之間發生矛盾
第三篇 商務談判技巧
第十章 商務談判溝通及語言技巧
第一節 商務談判溝通
一、商務談判溝通的現場氣氛
二、提出自己的想法
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