一本書講透IT售前 蔣珍波 9787111726227 【台灣高等教育出版社】

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書名：一本書講透IT售前
ISBN：9787111726227
出版社：機械工業
著編譯者：蔣珍波
頁數：244
所在地：中國大陸 *此為代購商品
書號：1508134
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內容簡介

這是一本全面講解IT售前工作技能與職業發展的著作，是IT售前工程師的標準參考書。 本書是作者10餘年售前工作和管理經驗的總結，不僅詳細講解了IT售前的全流程知識體系和工作技巧，而且還系統講解了IT售前工程師的職業規劃和職業發展要點。本書旨在快速提升IT售前工程師贏得項目的關鍵能力，實現快速成長。 本書具體內容分為兩個部分： （1）IT售前工作技能 首先非常詳細地介紹了IT售前的必備常識、崗位職責、能力模型，然後選題地講解了IT售前的全流程、客戶需求深度挖掘、產品功能演示、技術交流、招投標等具體工作的方法和技巧。 （2）IT售前職業發展 首先分享了如何成為一位優秀的IT售前工程師，讓自己的產出蕞大化；然後介紹了IT售前工程師如何做職業規劃、如何向其他崗位轉型以及如何保持持續正確地學習。此外，還總結了IT售前工作中常見的各種誤區。

作者簡介

蔣珍波，資深IT售前專家，現任江蘇數兌科技有限公司企業業務部負責人，兼子公司聯席總經理，是一位富有創造力的技術專家和解決方案專家。在數據中台、數據治理領域有豐富的知識積累和實踐經驗，是數據中台方法論的主要建設者之一，對數據治理工作有深刻的思考和獨到的理解。擅長數字政府、金融、軍工等行業的諮詢工作，職業生涯服務過上百家政府與企業客戶，同時擔任大型央企的大數據專家顧問。暢銷書《數據中台》核心作者之一，該書累計銷量超過10萬本，是一本現象級的技術類書籍。

目錄

前言
引子
售前工作篇
第1章 售前到底是做什麼的
1 1 為什麼IT行業需要售前
1 2 售前的定義和分類
1 3 售前的第一要義
1 4 售前平時都做些什麼
1 5 售前的定位
1 6 售前最重要的特徵
1 7 售前最重要的能力
1 8 售前面臨的挑戰
1 9 售前和其他職位的關係
1 9 1 售前和項目經理的關係
1 9 2 售前和銷售的關係
1 9 3 售前和需求分析師的關係
1 9 4 售前和產品研發的關係
1 10 本章小結
第2章 如何成為合格的售前
2 1 冰山模型
2 2 售前應該是π型人才
2 3 售前應具備的知識和能力
2 3 1 技術能力
2 3 2 業務能力
2 3 3 學習、思考、寫作與表達能力
2 3 4 資源整合能力
2 3 5 認知與決策能力
2 3 6 形象管理能力
2 4 本章小結
第3章 售前全流程
3 1 售前的6個階段
3 2 全程把控節奏
3 3 本章小結
第4章 賽道的選擇
4 1 企業客戶
4 2 政府客戶
4 3 本章小結
第5章 如何挖掘客戶的需求
5 1 決策鏈管理
5 2 關鍵人在想什麼
5 3 學會分辨4種不同的需求
5 4 調研
5 5 需求挖掘
5 5 1 用戶訪談
5 5 2 用戶場景
5 5 3 挖掘隱藏的需求
5 6 確認需求和挖掘需求同樣重要
5 7 需求如何與產品和解決方案結合
5 8 本章小結
第6章 如何做好技術交流
6 1 前奏：成功的關鍵在於準備
6 1 1 內容準備
6 1 2 形象準備
6 1 3 心態準備
6 1 4 情報準備
6 2 高潮：交流現場需要注意什麼
6 2 1 開場
6 2 2 把握好語言的尺度
6 2 3 做好與聽眾的互動
6 2 4 如何控制場面
6 2 5 拜訪注意事項
6 2 6 設計你的「強力瞬間」
6 3 善後：交流結束不是真的結束
6 3 1 每次交流都需要把事情往前推進一步
6 3 2 拜訪后及時反饋
6 3 3 復盤是進步的階梯
6 4 本章小結
第7章 如何順利地通過PoC
7 1 什麼情況下需要PoC
7 2 一個典型的PoC場景
7 3 PoC的流程
7 4 如何保障PoC的質量
7 5 本章小結
第8章 正面較量：招投標
8 1 認識招投標
8 1 1 招投標基本概念
8 1 2 招標的分類
8 1 3 廢標與無效投標
8 1 4 認識電子招投標
8 1 5 EPC模式
8 1 6 了解招投標中的不規範行為
8 2 一步不慎，全盤皆輸
8 3 招投標流程
8 3 1 成立投標虛擬組織
8 3 2 資格預審
8 3 3 購買招標文件
8 3 4 分析招標文件
8 3 5 詢問、質疑與投訴
8 3 6 準備標書
8 3 7 講標
8 4 成功或者失敗
8 5 本章小結
職業規劃篇
第9章 如何大化產出
9 1 無處不在的二八法則
9 2 客戶分級和資源分配
9 3 學會說不
9 4 打造自己的武器庫
9 5 本章小結
第10章 如何從其他技術崗轉到售前
10 1 一般技術崗和售前崗的區別
10 2 公司需要什麼樣的人來做售前
10 3 判斷自己是否適合做售前
10 3 1 問自己幾個問題
10 3 2 使用SWOT分析
10 3 3 擺脫路徑依賴
10 4 分析招聘需求
10 5 面試注意事項
10 6 職業選擇
10 7 本章小結
第11章 售前如何規劃職業發展
11 1 避免陷入事業的停滯期
11 2 售前的收入
11 3 售前成長之路
11 4 如何突破成長的瓶頸
11 5 如何避免被邊緣化
11 6 業務，業務，還是業務
11 6 1 你懂客戶，客戶才願意去懂你
11 6 2 比客戶更懂客戶的業務
11 6 3 如何快速地了解一個行業
11 6 4 如何快速地了解一家企業的業務
11 6 5 如何快速地了解一個政府部門的業務
11 7 售前如何寫年終總結
11 8 本章小結
第12章 諮詢顧問與售前
12 1 諮詢顧問的分類和工作內容
12 2 諮詢顧問與售前的區別
12 3 如何順利地從售前轉到諮詢顧問
12 4 獨立顧問是個什麼職業
12 5 本章小結
第13章 售前需要終身學習
13 1 大數據
13 2 人工智能
13 3 雲原生
13 4 DevOps
13 5 AIoT
13 6 數字孿生
13 7 智慧城市
13 8 區塊鏈
13 9 零信任
13 10 低代碼
13 11 本章小結
第14章 售前工作中常見的誤解
14 1 唯技術論
14 2 老闆說：沒有一家公司是在產品完全成熟之後才開始銷售
14 3 客戶說：請儘快給我一份方案
14 4 合作夥伴說：我這裡有一單兩個億的大生意
14 5 變身甲方的誘惑
14 6 只要能拿
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