成交只是起點-為順利履行合同而談判 9787100058957 (美)丹尼•厄特爾 馬克•戈登 著
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物品所在地：中國大陸
原出版社：商務印書館
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| *完成訂單後正常情形下約兩周可抵台。 *本賣場提供之資訊僅供參考，以到貨標的為正確資訊。 印行年月：200905*若逾兩年請先於私訊洽詢存貨情況，謝謝。 台灣(台北市)在地出版社，每筆交易均開具統一發票，祝您中獎最高1000萬元。 書名：成交只是起點-為順利履行合同而談判 ISBN：9787100058957 出版社：商務印書館 著編譯者：(美)丹尼•厄特爾 馬克•戈登 著 叢書名：哈佛商學院經管圖書 頁數：263頁 所在地：中國大陸 *此為代購商品 書號：1551191 可大量預訂，請先連絡。 編輯推薦 為什麼很多企業進行的交易從雙方簽訂的合同上看沒有任何問題，可是實際履行起來卻麻煩不斷？原因在於，這些交易的談判人員通常將雙方握手或者簽訂合同（即談判成功）作為整個交易過程的最終目標，而不是雙方合作的起點。在本書中，厄特爾和戈登這兩位具有豐富經驗的專家，向我們傳授了他們多年來在談判桌上獲得的寶貴經驗。他們不但告訴了我們如何在談判中獲得真正的成功，而且更為重要的是，還向我們展示了如何去建立長期可持續的關係，而達成交易僅僅是邁出的第一步而已。內容簡介 為什麼很多企業進行的交易從雙方簽訂的合同上看沒有任何問題，可 是實際履行起來卻麻煩不斷？原因在於，這些交易的談判人員通常將雙方 握手或者簽訂合同（即談判成功）作為整個交易過程的最終目標，而不是 雙方合作的起點。 在本書中，丹尼·厄特爾和馬克·戈登為讀者解釋了如何從一種以達 成交易為導向的思維（專註于合同簽訂本身）轉變為一種注重談判后合同 履行問題的思維（在合同簽訂后，確保該交易為本公司帶來價值）。作者 為我們展示了： ◆怎樣才能將談判看做是一種手段而非終極目標； ◆如何向股東諮詢，從而確定你需要誰來幫助你簽訂合同，並實現企 業的目標； ◆如何為合同簽訂后雙方的合作行為起到好的示範作用； ◆如何表達你的顧慮——既不影響合同的順利簽訂，又能達到你的目 的； ◆如何幫助談判對手避免過度承諾——使他們能真正履行合同中他們 所承諾的義務； ◆如何買現企業的終極目標——不但成功地簽訂合同，而且實現企業 的終極目標。 作者結合多個行業和不同國家的大量案例，向我們展示了他們用來向 人們灌輸合同履行思維的方法在我們所熟識的各種情形的商業交易（包括 兼并、收購、合資、聯盟、外購以及客戶和供應商間的關係）中起到了多 么大的作用。本書不僅為談判人員和談判團隊提供了至關重要的建議，還 使管理者們認識到談判是企業的一項關鍵流程，它可以為企業帶來很多真 正的價值。 作者簡介 馬克·戈登：Vantage公司創始人之一，哈佛法學院哈佛談判研究計劃高級顧問，中突管理集團一該集團致力於解決國際社會共同關心的爭端一的創始人之一。目錄 致謝第一章 引言 什麼是問題的關鍵？ 第二章 達成交易型思維 為什麼僅僅成交通常是不夠的？ 第一部分 合同履行型思維 第三章 把交易當做達成目標的手段 合同成功簽訂后，還需要什麼？ 第四章 廣泛徵求意見 你需要誰來幫助你實現最終目標？ 第五章 創造歷史 你該為合同的履行起什麼樣的示範作用？ 第六章 說出你的擔心 如何在確保交易沒有風險的情況下計論風險？ 第七章 不要讓對方過度承諾 如何確保對方兌現其承諾？ 第八章 衝過終點線 如何鎖定最終目標？ 第二部分 談判與組織 第九章 管理談判人員 如何駕馭他們達成有價值的交易？ 第十章 構建一個做真正有價值的交易的企業 這麼多優秀的企業究竟錯在哪裡？ 第三部分 一些關鍵交易 第十一章以公司為賭注的交易 兼并、聯盟與外包 第十二章 「麵包與黃油型」的交易 客戶與供應商 第十三章 結語 當僅僅達成交易還不夠時 註釋 作者簡介 |
