律師談案方法-成功的底層邏輯和實踐 吳春風 9787519792541 【台灣高等教育出版社】

作者簡介
吳春風，1965年6月出生。東北大學工學碩士。北京市資深律師，作家。曾在大型國有企業和民營企業負責經營和法務系統工作。現為北京瀛和律師事務所專職律師。
執業二十餘年來，辦理大量民商事案件，並擔任多個重大項目和幾十家企業的法律顧問。
辦案之餘喜歡寫作，主要作品有
專著：《律師基本功》《律師談案方法》。
小說：長篇《合法的遊戲》《被決定的人》《真相的誘惑》；中篇《蟻穴主人》《重逢》：短篇《諮詢》等。
論文：《論合同法在企業管理中的應用》《論中韓經濟增長模式的比較研究》《論諸葛亮的悲劇》《論非虛構法律故事的寫作技巧》等。

目錄

目 錄
序章 一個談案失敗的例子 001
第一章 談案失敗的三個主要問題 003
第一節 談案時不能迅速地發現案件的要害 004
第二節 談案時不能準確判斷當事人的真正需求 011
第三節 談案時不能拿出有效的解決方案 017
第二章 談案的基礎 024
第一節 什麼是談案 025
第二節 談案與諮詢的區別 026
第三節 談案的本質 027
第四節 談案的目的 028
第五節 律師和當事人的關係模式 029
第六節 談案的十條原則 038
第七節 談案的十二個步驟 045
第八節 當事人的決策風險 068
第 三 章 談案的細節 074
第一節 談案時職業理念起關鍵作用 074
第二節 談案時如何向當事人提問 083
第三節 談案時常見的語言表達錯誤 094
第四節 談案時常見的邏輯推理錯誤 108
第五節 談案時律師要充分尊重當事人 120
第 四 章 談案的方法 130
第一節 案例研究法 132
第二節 談案五步法 181
第三節 市場營銷法 190
第四節 比較分析法 200
第五節 合作共贏法 203
第六節 談成企業常年法律顧問的方法 209
第 五 章 律師收費方法 236
第一節 制定收費方案應遵循的原則 237
第二節 制定收費方案需要考慮的因素 240
第三節 九種常用的律師收費方案 244
第四節 如何向當事人提出收費方案 252
第五節 怎樣才能獲得高額律師費 257
第 六 章 談案中的執業風險 263
第一節 當事人以案件為誘餌詐騙律師 264
第二節 當事人用案源引誘律師實施犯罪 276
第三節 當事人用欺騙手段利用律師 284
第四節 當事人通過律師進行虛假訴訟 290
後 記 303

前言/序言
前言
這是一本專門探討律師談案方法的書。
律師只有掌握正確的談案方法，才能有效地提高談案能力，不斷地開拓市場。
最近幾年，律師和其他法律工作者的人數急劇增加，法律服務市場的競爭已經白熱化，大家都在千方百計地爭奪客戶（當事人）資源。因此，律師的談案能力顯得格外重要。對律師來說，會不會談案直接關係到能否生存和發展。律師如果不會談案，就無法獨立執業，更難以發展壯大。
但令人擔憂的是，許多律師並不善於談案，特別是年輕律師，他們經常浪費極其寶貴的談案機會。比較常見的情形有：
（1） 由於談案的準備不充分，讓當事人失望而歸。
（2） 談案時未能抓住案件的要害，失去當事人的信任。
（3） 案件分析比較準確但未能提出有效的解決方案，把當事人拱手讓給競爭對手。
（4） 談案的大部分工作基本得到當事人的認可，但由於未能提出合理的收費方案，遺憾地倒在”最後一公里”。
（5） 談案時表現出了相當不錯的專業能力，收費方案也比較合理，但由於沒有注意細節，最終失去訂單。
仔細觀察這些談案過程我們不難發現，每一次談案的失敗雖然各有其具體原因，但都有一個共同點，那就是這些談案都沒有遵循正確的方法，甚至有些談案根本不存在方法，完全是隨意進行的諮詢。這主要是因為，律師沒有意識到，談案是一項非常複雜的系統性的工作。
談案的過程中，律師至少要完成以下工作：
（1） 談案前，要做好各種準備，比如調查當事人的背景，瞭解本案相關的情況，檢索可能適用的法律和相關的案例。
（2） 談案時，要通過有效的詢問，深入瞭解案情，準確判斷當事人的真正需求。
（3） 談案時，要根據當事人陳述和有關證據，對案件進行深入分析，迅速發現案件的要害，及時拿出有效的解決方案。
（4） 談案時，要綜合考慮各種因素，制定合理的收費方案，並在合適的時機用合適的方式向當事人提出。
（5） 談案時，要採用有效的方法，說服當事人認可你的分析，接受你的解決方案和收費方案，同意與你簽訂委託代理合同。
（6） 談案時，要注意各種細節 。面對當事人時，要表現出應有的勇氣和責任感；向當事人提問時，要精心設計提問的內容，採取適當的方式；組織語言時，要充分考慮當事人的心理和情緒；分析案件時，要避免不應有的邏輯錯誤。
（7） 談案時，要始終保持警惕，準確判斷當事人通過律師要實現的真實意圖，防範可能產生的執業風險。
這些工作，如果沒有掌握有效的方法是很難做好的。而要讓每個當事人對你”情有獨鍾”，那就必須熟練掌握各種談案方法，使其成為你的無意識能力，這也是本書倡導的理念。
本書通過具體的案例，詳細介紹了兩種提問方法、六種談案方法、九種收費方案、十條談案原則、十二個談案步驟，以及影響談案成敗的五個細節 問題。最後，本書還分析了四種談案時可能發生的執業風險。
在這些內容中，六種談案方法是本書的核心。其實，談成企業常年法律顧問的方法中包括四種具體的方法，因此，準確地說應該是十種談案方法。這些方法中不僅蘊含法律思維規則，還蘊含博弈論、心理學、邏輯學、營銷學的原理。
比如”談案五步法”就是博弈心理學原理和法律思維規則相結合的產物。因為談案過程實際上是說服當事人的過程，而說服與被說服是一場微妙的心理博弈。所以，談案本質上是律師和當事人之間的一場心理博弈。
這些談案方法中，”案例研究法”是基礎，它是用於提高案件分析能力的方法。如果你沒有很強的案件分析能力，無論採用”談案五步法”還是”市場營銷法”抑或”比較分析法”，你都無法讓當事人相信你的專業能力，而當事人絕不可能花錢聘請他認為不專業的律師。所以，本書用一個典型的案例，以比較大的篇幅詳細介紹了”案例研究法”。
本書中的這些方法，皆是筆者根據二十多年的談案經驗和教訓提煉出來的，在實踐中比較行之有效，而且具有一定的規律性，能夠適用於各種類型的談案。
達爾文說：”最有價值的知識是關於方法的知識。”本書中的談案方法，可以啟發讀者對談案進行全面深入的思考，逐步建立自己的談案系統，有效提高談案能力，迅速積累客戶資源，在激烈的競爭中脫穎而出。我想，這就是本書的主要價值所在。

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