銷售如何說顧客才會聽，銷售如何做顧客才會買 陳育婷 9787554606681 【台灣高等教育出版社】

編輯推薦
1 「會說」與「會做」是銷售員的兩項基本功。會說讚美話、專業話、巧妙話，天下沒有難做的生意，熟悉產品、服務到位、咬牙堅持，你就是銷售高手。
2 一本銷售人員言行教科書；一本貼心入微的枕邊書。能說，不如會說；能做，不如會做。做一個會說又會做的銷售者。
3 銷售專家積淀多年的銷售心得、實戰經驗，讓你遠離青澀，快速成長。為銷售員量身打造的讀本，案例可信、可操作，方法策略觸手可及、現學現用。
一名成功的銷售員在於是否善於靈活運用銷售技巧：
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內容簡介
本書是是從銷售人員的角度出發，闡述「如何說，顧客才會聽；如何做，顧客才會買」這個核心問題。全書分為上下兩篇。上篇闡述了銷售員要「如何說」，下篇闡述了銷售員要「如何做」。內容全面，論述清晰，事例翔實，十分適合銷售人員，特別是剛入行的新手閱讀。

作者簡介
陸冰，暢銷書作家。出身於銷售培訓界，曾在國內知名企業做過銷售經理，其所掌管的上海地域的銷售業績呈現火爆上升的趨勢，讓業內精英都刮目相看。他以自身經歷所撰寫的書籍也一度暢銷，成為成功跨行的典範。

目錄
上篇 「動聽」之語動人心——說到客戶心坎里
第1章 距離近了，話就好說了 / 003
1 初次見面，應該怎麼說 / 004
2 說雙方都感興趣的話題 / 007
3 不聊銷售，先聊一聊生活 / 010
4 沒有關心，就沒有關係 / 012
5 讓客戶獲得與知己聊天的感受 / 015
6 你能把話說得更親切嗎 / 018
第2章 做實在人，就要說實在話 / 021
1 想獲得信任，說話就要靠譜 / 022
2 請讓他感受到你的誠意 / 025
3 對客戶的質疑要不厭其煩 / 027
4 袒露自己，獲得客戶好感 / 030
5 沒有耐心，做不好銷售 / 032
6 為客戶考慮，把客戶放在心裡 / 035
第3章 巧妙說話，讓他認同你 / 039
1 他喜歡什麼，你就聊什麼 / 040
2 喚起客戶對你的好奇心 / 043
3 學會用「魔術句子」 / 046
4 給產品插上夢想的翅膀 / 048
5 好銷售要會講故事 / 050
6 適當言語刺激，促成購買決定 / 053
第4章 把話說到位，客戶才放心 / 055
1 客戶不爽快，是因為怕上當 / 056
2 當你更專業，客戶就更放心 / 059
3 用承諾消滅客戶的疑慮 / 062
4 列出數據，讓客戶信服你 / 065
5 學會讓「第三者」幫你說話 / 068
第5章 說得高興了，路子就順了 / 071
1 不會誇讚別人，別說你懂銷售 / 072
2 多向你的客戶請教問題 / 075
3 欣賞客戶最得意的事 / 077
4 讚美有技巧，才會有好效果 / 080
5 這樣說禮貌話，效果會更好 / 083
6 給顧客高規格的禮遇 / 085
7 讓他有面子，他才會掏票子 / 088
第6章 專家怎樣說，你就怎樣說 / 091
1 別太low！要像專家一樣說話 / 092
2 講客戶能聽懂的專業話 / 095
3 控制語速，專業話要慢慢說 / 097
4 用「FABE」法介紹你的產品 / 099
5 專業地問，更要專業地說服 / 102
下篇 「貼心」之舉成交易——做到客戶更滿意
第7章 要做賣家，就先成為行家 / 107
1 了解你的產品，了解每個細節 / 108
2 升級為解決問題的專家 / 111
3 使用銷售工具增強說服力 / 113
4 帶著自信去敲門 / 116
5 好銷售，走好銷售「七步棋」 / 119
第8章 要做好生意，更要做好朋友 / 121
1 既要做生意，更要做朋友 / 122
2 讓他找不到拒絕的理由 / 125
3 微笑就是你最好的名片 / 128
4 認真傾聽客戶的抱怨 / 130
5 你要知道，他的內心很糾結 / 133
第9章 精心推薦，激發客戶的需求 / 135
1 診斷客戶需求，提供最佳建議 / 136
2 突出產品的獨特優勢 / 140
3 說明客戶能得到何種效益 / 143
4 讓客戶對產品產生情感認同 / 146
5 現場演示+語言引導 / 149
6 描述便利性和舒服的體驗 / 152
7 透過拒絕語，發現購買意圖 / 155
8 坦承產品缺點，幫他權衡利弊 / 159
第 10 章 服務做好，銷售才更好做 / 161
1 周到的服務是最好的推銷 / 162
2 用語言展現服務熱情 / 165
3 讓顧客成為產品行家 / 168
4 利用好客戶的趨利心 / 170
5 試用一下，讓他自己決定 / 174
6 全心全意為「上帝」服務 / 177
第 11 章 優惠多多，生意才更紅火 / 181
1 每個人都想享有優惠的權利 / 182
2 幫他省錢，你才能賺錢 / 184
3 摸清客戶心理，給他想要的 / 186
4 讓客戶擁有物超所值的體驗 / 188
5 讓砍價來得猛烈些吧 / 191
6 給客戶佔到大便宜的感覺 / 194
第 12 章 好的銷售員，都是心理學家 / 197
1 幫助客戶消除購物的心理障礙 / 198
2 親身體驗勝過千言萬語 / 201
3 別忘記給客戶選擇的機會 / 204
4 限時限購讓人產生購物衝動 / 207
5 「半推半就」的銷售奧秘 / 210
6 利用從眾心理的銷售話術 / 213
7 搞清客戶的逆反心理 / 216
8 適時解答，消除客戶的後顧之憂 / 218

精彩書摘
上篇 「動聽」之語動人心——說到客戶心坎里
第一章距離近了，話就好說了
生活中，距離不一定產生美。銷售員和客戶的陌生讓他們之間有了距離。通常情況下，這種距離讓客戶對銷售員有了一種本能的抵觸和排斥。距離沒有產生美，卻造成了隔閡。這種情況下，銷售員就要想辦法打破這種隔閡，拉近與客戶的距離，讓客戶樂意與自己交談，這樣才有可能實現銷售。
1 初次見面，應該怎麼說
說話、辦事打交道時，往往不宜直入主題，而是要先客套一下。
客套話是表示客氣而與人說的話，它是人際交往的潤滑劑。它能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，同時還會使沉悶的氣氛變得活躍。特別是初次見面，幾句合適的客套話會快速使氣氛變得融洽。對於銷售員來說，在正式的銷售開始之前，幾句客套話能拉近你與客戶之間的心理距離，為後面的銷售活動打下良好的基礎。
「當客戶願意與你溝通的時候，你就相當於成功了一半。」這是日本銷售傳奇人物原一平總結出來的至理名言。對於銷售人員來說，拉近與客戶的心理距離是促成銷售成功的第一步。
縮短與客戶的心理距離可以採用多種方法，其中重要方法之一就是利用語言技巧。與人談話的目的通常是為了溝通思想、增長知識、聯絡感情，或就是為了達成交易。出於這些目的，人們都希望通過與對方交談，使自己的思想、情感、觀念和條件為對方所接受，同時也希望對方能把自己當成真正的朋友，向自己傾訴肺腑之言，說出內心世界的真實想法。但是，在現代社會中，由於生活節奏的加快和生活圈的局限等多種因素，每個人對外都是有一定的封閉性，很難向人敞開心扉，暢所欲言。所以就需要在交談中，設法激發和引導對方談話。
在銷售環節，銷售人員更要善於利用語言技巧達成銷售。與客戶見面，通常都要說一些客套話，比如，「您好」「您留步」「您慢走」等。看下面這個事例：
銷售經理在公司展廳迎接到訪的客戶，當到訪的客戶來到，他疾步上前：「您好，您是王總吧？您氣色真棒！」（上前握手）
「薛總，您好！不好意思，勞您大駕，辛苦！辛苦！我們的李總正在忙，所以我來先和您談一下！我是公司的銷售經理，姓胡。」
「包經理，您好，您好！您人脈寬廣，認識人多，以後請您多關照！」
這次聯誼會取得了圓滿成功。客戶都被銷售經理的客套話奉承得舒舒服服的。
再看下面這個事例：
喬小姐：「李經理吧，您好！歡迎來此參觀訪問，我是這次參觀訪問的接待人，我叫喬靜。」
李經理：「好的，沒有問題，謝謝您，喬小姐。」
喬小姐：「客氣了，李經理，您這麼年輕，能夠獨當一面，真是厲害呀！可謂少年英才！」
李經理：「您真會說話，過獎了。我們的生意還需要大家關照。」
喬小姐：「現在生意不好做，您還做得有聲有色，確實是厲害，佩服！佩服！」
李經理：「呵呵，好說，找機會我們合作合作」
賓主雙方就在這種融洽的氣氛中愉快地交談著。
銷售人員的客套話就是首先讓客戶接受自己，並在彼此之間建立一種友好關係。與客戶的距離拉近了，客戶才願意聽你說話，你也才能更加詳細地介紹自己的產品。
在此基礎上，如果你成功讓你的產品吸引了客戶的注意力，他就可能產生興趣，進而激起購買的慾望。因此，與客戶見面，一定要先說客套話，拉近彼此的距離，然後再慢慢展開交談。
在說客套話時，要注意幾點：首先一定要態度誠懇，這樣才能為交談注入融洽的氛圍；其次要看準對象，對不同的人要說不同的話，即說話對象不同，客套話亦有所區別；再次要注意場合，不同的場合要使用不同的客套話；最後，說客套話還要注意地域差別，這一點也很重要，要求銷售員要有豐富的人生閱歷。
銷售員只要兼顧到了這些要點，相信就能在與客戶打交道中說好客套話。
2 說雙方都感興趣的話題
一般來說，客戶對陌生的銷售員有一種抵觸情緒，存有一定的戒備心理。這種戒備心理有礙於雙方的有效溝通，也就是有礙於銷售的進一步發展。作為銷售人員，如果有辦法消除這種抵觸情緒，使客戶樂於與自己交談，則無疑會推動銷售向前發展。
那要怎樣才能讓客戶樂於與自己交談呢？最好的方式就是找到與對方共同感興趣的話題。雙方就感興趣的話題開始談起，這樣客戶就會自然地融入和諧的談話中，冷場也就被打破了。冷場打破了，雙方的心理距離也就拉近了，銷售也就得到了進一步的推進。
《黑人文摘》的創辦人約翰遜想讓森尼斯無線電公司成為自己的廣告客戶，於是他給該公司的總裁麥克唐納寫了一封信，信中表達了自己的這種請求。麥克唐納回信拒絕了約翰遜的請求，他在信中告訴約翰遜他不主管公司的廣告。
約翰遜不是那種輕易放棄的人，他對麥克唐納的回信展開了研究，他認真地想：如果作為公司總裁的麥克唐納不管廣告，那會管什麼呢？經過一番調查，約翰遜了解到，麥克唐納在撒謊。作為公司總裁，他主管公司的大政方針的實施，其中就包括廣告政策。在得到這個信息后，約翰遜又一次給麥克唐納寫了封信，信中再一次要求和對方見面。
麥克唐納很快回了信，信中稱讚約翰遜是個堅持不懈的年輕人，他決定見見面。但他告誡約翰遜在他們的談話中約翰遜不能說在雜誌上登廣告的事，否則他會立即終止談話。
在見面之前，約翰遜對麥克唐納進行了深入的調查，希望能更了解這個大人物。他找來了所有記載麥克唐納信息的資料進行研究。通過這些資料，約翰遜發現麥克唐納是名探險愛好者，曾到過北極極點。到達的時間在黑人探險家漢森到達北極點之後不久。漢森是麥克唐納非常敬佩的探險人物。
了解到這些情況后，約翰遜先讓人找到漢森，請他在其出版過的一本探險書上籤上名字。約翰遜準備將這本簽有漢森大名的書送給麥克唐納。接著，約翰遜又讓人在即將要出版的一期《黑人文摘》上寫一篇介紹漢森的文章。
做完這幾件事後，和麥克唐納見面的時間也到了。兩人一見面，麥克唐納就說道：「你看那雙雪地靴，它可是漢森送給我的。他還出過一本探險書，你看過沒有？」約翰遜此時非常感謝自己前幾天所做的調查和準備工作。他馬上回答說：「當然看過，誰會不看這麼有趣的作品呢！我這裏還有他親筆簽名的這本書，是送給您的。」約翰遜一邊說一邊將書遞給麥克唐納。麥克唐納將書接過來，一邊翻看一邊說：「我認為你們的雜誌應該介紹像漢森這樣優秀的黑人探險家。」約翰遜馬上又說：「是的，正如您所說，這樣優秀的黑人探險家，我們怎麼能放過。」說著，將刊登有介紹漢森文章的剛出的雜誌遞給麥克唐納。
麥克唐納感到很驚奇，他翻看了介紹漢森的那篇文章，看后顯得非常高興，並對手裡的雜誌進行了一番讚賞。約翰遜告訴麥克唐納，《黑人文摘》是一份志在介紹像漢森這樣敢於迎接生活挑戰，不甘平庸的英雄人物。聽完后，麥克唐納沉思一會兒，然後對約翰遜說：「我想了一會兒，實在找不到我們公司不在你們雜誌上登廣告的理由，所以我決定在你們雜誌上刊登廣告，我非常願意這樣做。」
上述事例中，聰明的約翰遜就是找到了和客戶的「共同話題」，即探險愛好。然後在這一「共同話題」上引發了和客戶的情感共鳴，拉近了彼此距離，進而順利達成了交易。
那麼，怎麼樣才能找到和客戶的「共同話題」呢？具體情況具體分析