第一次成交-察言觀色 李婷婷著 9787519309459 【台灣高等教育出版社】

內容簡介 銷售其實就是一個與人打交道的過程，銷售的本質就是通過自己的口才說服客戶並達到成交的目的。相比于其他類型的工作，銷售不僅看重銷售者的專業性，還看重他們的綜合素養。可以說，銷售是最能體現一個人綜合能力的工作之一。 本書從語言的修鍊、良好的自我表現、重點內容的把握、銷售策略的選擇、消費心理的掌控、博弈的技巧等多個方面，對銷售工作中常見的問題做了詳盡的闡述，同時配以經典案例與操作方法，便於讀者牢記和理解書中的內容。

作者簡介 李婷婷，營銷策劃專家、企業顧問、銷售業務主管。畢業於西南財經大學。在多年的企業諮詢和培訓工作中，積攢了大量的實操經驗，曾出版《銷售中的心理學》《銷售腦科學》等多部作品。

目錄 第一章 修鍊語言，打造高效的成交話術
學會讚美和認同顧客的眼光
少談論分歧，多談論共同點
多說「我們」，少說「我」
通過提問的方式，尋求更多的消費信息
認真傾聽客戶的想法，找出對方最感興趣的點
第二章 良好的自我表現是贏得信任的關鍵
保持自信，培養強大的氣場
對自己的銷售工作，要富有熱情
對所有接受自己服務的顧客表示感謝
打造個人獨特的銷售風格，吸引顧客的關注
在第一時間回復客戶
為每一次交易做好充足的準備
第三章 賣產品，要善於抓重點
不要將重心放在價格上，而要更多地談論價值
加強溝通和互動才是銷售中做得最多的事情
做好產品銷售，要給予客戶更多的安全感
說服客戶的第一步，就是抓住他們的好奇心
賣產品不如賣服務，增強顧客的體驗感
產品銷售的關鍵，在於維護客戶良好的形象
第四章 面對不同的顧客，要採取不同的銷售策略
做好市場調研工作，把握不同的市場需求
做好顧問式銷售，深度挖掘顧客的需求
找到意向客戶，才能快速成交
把握新老顧客不同的消費側重點
慢客要靠耐心，急客需講效率
面對重要客戶和普通客戶，使用不同的銷售方法
第五章 攻心為上，了解客戶的消費心理
把握消費心理，設定合理的銷售流程
讓顧客感覺自己佔了便宜，而不是感到產品很便宜
抓住顧客的損失厭噁心理
挑起他人內心高貴的動機
藉助從眾心理，提升品牌認同感
把自己定位成一個產品的分享者
第六章 銷售的本質就是博弈，懂得掌握技巧
要懂得拒絕自己的客戶
設置免費試用期，把握人心
先嘗試著讓對方接受一件小商品
后發制人，先讓顧客說出自己的想法
利用客戶之間的博弈，爭取利益最大化
拒絕零和博弈，打造雙贏局面
藉助低價優勢，綁定客戶
第七章 講好故事，打造更強的品牌力
打造一個出色的品牌故事
減少數據分析，更多地刺激顧客的感官系統
在講故事時，注入自己的情感
為客戶構建更加美好的願景
在故事中加入更多的創意
運用故事打造一種生活理念
第八章 拒絕不合理的銷售模式，避免入坑
不要對客戶進行情緒勒索
不要自作主張、替客戶做決定
不要對顧客的質疑輕易提出反對
銷售也要看趨勢，不能逆勢而行
不要一味迎合市場需求
不要排斥那些提意見的客戶

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