商務談判 李慶利 魏培梅 9787509695814 【台灣高等教育出版社】

內容簡介
任何一個國家或企業都不用生產自己所需要的全部商品，而要學會分工。經典的經濟或貿易理論告訴我們，每個國家或者企業生產自己的優勢產品然後進行交換即分工，可以令相關當事人增加福利或利潤，使社會上物質產品極大豐富。這決定了不管是追求利益也好，進行合作也罷，抑或協調分歧，企業必須進行商務談判，才能保證正常的經營。另外，隨著全球經濟一體化的發展，不同國家或地區間的貿易往來和企業間的商務合作越來越多，導致了大量國際商務談判活動的產生。結合中國經濟的特色，對商務談判進行深入的研究與探討勢在必行，在此背景下編者編寫了此書。
本書是河南省品牌專業建設點項目教材，校級重點學科和教學團隊建設點項目的系列書籍。
本書主要是圍繞商務談判理論、實務和技巧三個部分展開的。商務談判理論主要是指商務談判依據的理論、談判人員的談判理念和在談判過程中的基本原則等知識，在本書中主要體現在第一章至第三章的內容。商務談判實務是談判人員從準備階段開始到最後簽約、履約一系列過程中每一個環節所對應的每項工作的內容與方法，主要包括本書中的第四章至第八章，如準備階段的人員遴選、信息收集、計劃制訂、物質條件的準備和模擬談判等工作，也包括實質性磋商階段的價格談判工作和結束階段的各項工作。商務談判技巧或策略是指相關談判人員在開展各項實務或進行各項工作時所使用的技巧、策略、手段和方式等，本書中第九章至第十章對應該部分的內容。本書第十一章和第十二章分別講述了商務談判禮儀與禁忌，以及商務談判的文化差異與談判風格。
本書編寫的具體分配工作如下：李慶利（中共廈門市委黨校）負責第三章和第十一章內容的撰寫；魏培梅（鄭州西亞斯學院）負責第一章、第四章和第六章內容的撰寫；王麗（廈門南洋職業學院）負責第五章、第八章和第十章內容的撰寫：劉振（鄭州西亞斯學院）負責第九章內容的撰寫；陳志峰（河南財經政法大學）負責第二章和第七章內容的撰寫；張欣（鄭州工程技術學院）負責第十二章內容的撰寫。
在本教材編寫過程中，編者參考了有關書籍與資料，在此向其作者表示衷心的感謝！此外，在出版過程中，本書得到了鄭州大學西亞斯國際學院領導和同人的大力支持，在此一併表示感謝！
在編寫本書的過程中，由於編者水平有限，難免會有疏漏，書中有不當之處，懇請各位專家、學者和廣大讀者批評指正。

作者簡介
李慶利，中共廈門市委黨校經濟學部教授，廈門城市黨建學院特聘教授，國民經濟學碩士生導師。發表學術論文30餘篇；主持參与省部級課題8項、地廳級課題6項；主編教材《國際貿易結算》《國際貿易理論與實務》《西方經濟學》《中國對外貿易概論》（教育部、財政部高等學校特色專業教材）和《國際貿易綜合實訓教程》，參編教材《國際貿易》（國家級「十二五」規劃教材）。
魏培梅，鄭州西亞斯學院副教授。河南省一流專業主要負責人，河南省民辦高校品牌專業和河南省特色專業建設主要參与者，省級優秀教學基層組織負責人，開放經濟與高質量研究中心負責人，「國際貿易」省級重點培育學科、校級重點專業、教學團隊、省級在線開放課程和校級虛擬模擬實驗教學項目負責人或核心骨幹。主講《微觀經濟學》《宏觀經濟學》《國際貿易》《商務談判》和《跨國公司學》等課程。主要研究方向為國際貿易和宏觀經濟。先後承擔和參与各類相關科研課題12項，其中：主持省級教改項目1項，主持校級課題4項（校級重點教改項目1項）。先後在《商業經濟研究》《價格月刊》和《計算機模擬》等雜誌發表學術論文16篇，其中北大核心5篇；參編財政部、教育部規劃教材《新編中國對外貿易概論》，參編教材《國際貿易理論與實務》。

目錄
第一章 概論
第一節 商務談判的概念
第二節 商務談判的基本要素
第三節 商務談判的特徵與職能
第四節 商務談判的程序與模式
第五節 商務談判的基本原則
第六節 商務談判的評價標準
第二章 商務談判的類型與內容
第一節 商務談判的類型
第二節 商務談判的內容
第三章 商務談判心理
第一節 商務談判的基本理念
第二節 商務談判心理概述
第三節 商務談判中的個性利用
第四節 商務談判者成功心理素質
第五節 商務談判的心理禁忌
第六節 商務談判心理挫折的防範與應對
第七節 商務談判心理的實用技巧
第四章 商務談判前的準備
第一節 商務談判的人員準備
第二節 商務談判的背景調查
第三節 商務談判的計劃制訂
第四節 商務談判的物質條件準備
第五節 模擬談判
第五章 商務談判的開局
第一節 談判開局概述
第二節 商務談判開局策略
第三節 談判開局技巧
第六章 商務談判的報價
第一節 商務談判報價概述
第二節 商務談判報價的策略和技巧
第三節 價格解評
第七章 商務談判的議價
第一節 討價策略
第二節 還價策略
第三節 拒絕的技巧
第八章 商務談判的結束
第一節 商務談判結束的方式
第二節 有效結束談判的策略
第三節 結束談判的技術準備和談判后管理
第九章 商務談判中的溝通技巧
第十章 商務談判策略與技巧
第十一章 商務談判禮儀與禁忌
第十二章 商務談判的文化差異與談判風格
參考文獻
附錄

精彩書摘
《商務談判》：
（三）技術貿易的特點
技術作為無形商品，與一般貨物買賣不同，技術貿易的特點對其談判的方針、策略以及雙方權利、義務關係等有著直接的影響。
技術貿易的特點主要是：
1 技術貿易實質是使用權的轉讓
在貨物買賣中，買方支付貨款獲得貨物，賣方付出貨物得到貨款，貨物的所有權連同使用權一起轉移。技術貿易則不同，由於技術本質上是一種無形的經驗和知識，所以引進方雖然支付價款購買並獲得了某項技術，但對轉讓方來說並沒有失去這一技術，而只是將其使用權讓渡給了對方。
2 技術價格具有不確定性
在一般貨物買賣中，最終的成交價格雖然與最初買賣雙方的報價均有差距，但是通常會在雙方預期的水平上。在技術貿易中，轉讓方對技術所做的報價和引進方願意支付的價款，往往是一個不確定的數值。有兩點原因：第一，技術價格無法以價值為基礎。對於一般商品，決定其價值量的社會必要勞動時間，實際上是由生產同一商品的無數生產者的個別勞動時間通過競爭機制形成的一個大體上的平均數。然而對於技術，其生產具有非同步性，不可能有很多研究者同時在進行研究，即使如此，也只能是其中的最先成功者的勞動得到社會承認，因此，不可能以社會平均勞動時間決定價值，也就無法以此為基礎來確定價格。第二，技術價格並不反映成本。技術引進方對某一技術願意支付的使用費，不取決於生產此項技術耗費的勞動，而主要取決於其使用后所獲得的經濟效益。獲得的效益越高，願意支付的費用就越高。所以，技術轉讓方如用很高的成本研製的某項技術不能給引進方帶來預期經濟效益，那麼，該技術只能低價轉讓，甚至無人問津。
3 技術貿易的交易關係具有持續性
在貨物買賣中，交易雙方錢貨兩清，交易關係即告結束，而技術貿易則不同。技術的轉讓方除交付有關技術資料外，通常還要承擔引進方的技術諮詢和人員培訓，有的還包括有關技術設備的安裝和調試等。在大型的技術貿易項目中，上述工作往往需要持續較長時間才能完成。另外，技術轉讓費如果採取提成支付方式，要在有關技術投入使用后相當長的時間才能陸續支付。可見，技術貿易的交易關係一般要持續較長的一段時間。
4 國際技術貿易受轉讓方政府干預較多
在一般國際貨物買賣中，各國政府總是積極鼓勵本國出口，包括給予各種財政補貼和信貸支持，以增強本國貨物在國際市場的競爭能力，但是在技術貿易中，對於技術轉讓，各國政府均持謹慎態度。因為，技術是一個國家經濟發展的根本，是國際經濟競爭的制勝法寶，有些技術甚至關係國家安全，所以，許多國家通過立法和行政干預，加強對技術貿易中技術轉讓的管理和限制，以維護本國的政治經濟利益。
（四）技術貿易談判的主要內容
技術貿易談判的內容一般包括三個方面：技術部分的談判、商務部分的談判和法律部分的談判。每一方面的談判又包括若干具體條款。
1 技術部分的主要談判內容
（1）標的。標的即技術貿易的對象、內容、範圍等，對其關鍵詞語應做出明確的定義。
（2）技術性能。技術性能指技術的水平和特性。在技術貿易中，技術性能的規定相當於技術商品的質量要求。對引進方，達到規定的技術性能是實現技術貿易目標的基本保證；對轉讓方，則是其承擔義務和責任的主要依據。談判中，對於技術性能也要用能夠全面反映該項技術真正水平與特性的指標明確地加以規定。
（3）技術資料的交付。技術資料是技術的載體，保證其完整、可靠並及時送達，是技術貿易的關鍵環節，這相當於貨物買賣中的交貨。對此，在談判中主要應規定：?交付日期，如一次交付的具體時間，分次交付的各次時間。?交付方式，如文字資料、圖紙、照片、磁碟、光碟等。?文本。文本即資料使用何種文字，這會直接影響引進方消化、吸收技術資料的時間和效益。?完好性。技術資料發生污損、短缺、丟失，將直接影響技術引進與技術轉讓工作的進行。談判中一般規定，引進方應根據資料所隨清單清點，如發現短缺、污損或不清晰部分，轉讓方應在限期內補齊、更換。為確保資料完好無缺，談判合同中應明確資料的包裝方式及標記，以免資料交付過程中可能出現的損壞。
（4）技術諮詢和人員培訓。單憑轉讓方提供的技術資料，引進方往往難以完全掌握某些技術，這就要求轉讓方同時提供技術諮詢和人員培訓。因此，技術諮詢和人員培訓，是技術轉讓方保證轉讓技術為引進方所掌握而必須承擔的義務和責任。技術諮詢是指轉讓方根據引進方的要求，派遣技術專家到引進方給予技術指導和技術服務。談判技術諮詢條款，通常需商定以下事項：?人選。如轉讓方所派技術專家的專業、職級和人數等，以保證能夠勝任和完成工作。對於不稱職者，引進方有權要求調換，轉讓方應承擔由此而引起的費用。?工作條件和生活待遇。引進方應為技術專家提供工作、交通、醫療、翻譯等項必要條件，提供膳食、住宿、工資福利等項待遇，並對此做出具體規定。人員培訓通常有兩種方式：一是轉讓方派技術專家為引進方的技術人員、管理人員、操作人員進行培訓；二是引進方派人到轉讓方進修學習。無論採取何種方式，都應將培訓目的、內容、時間、人數、要求及培訓費用等有關雙方的義務與責任，加以具體規定。
（5）技術考核與驗收。一項技術轉讓，只有最後考核全部合格、通過驗收，才能表明轉讓方已經完成其責任，因此，技術考核與驗收是技術部分談判的重要內容。這部分談判主要涉及以下內容：?考核驗收的方式和標準。考核方式通常有兩種：一種是對工藝過程的考核，其標準是先進性、合理性、均衡性和穩定性等；另一種是對最終產品的考核，其標準如產品的型號、規格、品質以及生產效率、資源利用率等。上述考核方式及其驗收標準的具體指標，應在談判中予以確定。經雙方同意，也可採用其他方式及標準。?考核驗收結果的評定與處理。一般考核驗收結果有三種情況：一是全部合格，通過驗收，引進方即可簽字認可，轉讓方亦即完成履行的義務和責任；二是大部分合格，延期通過驗收，其中若屬引進方的責任，如對技術掌握得不夠等，轉讓方仍有義務給予幫助，若屬轉讓方的責任，如技術上的缺陷等，轉讓方應予改正、解決，並承擔相應費用；三是大部分或全部性能指標達不到標準，這表明轉讓的技術有問題，根據慣例可再給予轉讓方1∼2次重新考核的機會，但轉讓方須承擔其考核的費用並被酌處一定罰金，如最終仍不能通過驗收，引進方則有權要求索賠。?考核與驗收的時間、地點、參與人員等。

前言/序言
任何一個國家或企業都不用生產自己所需要的全部商品，而要學會分工。經典的經濟或貿易理論告訴我們，每個國家或者企業生產自己的優勢產品然後進行交換即分工，可以令相關當事人增加福利或利潤，使社會上物質產品極大豐富。這決定了不管是追求利益也好，進行合作也罷，抑或協調分歧，企業必須進行商務談判，才能保證正常的經營。另外，隨著全球經濟一體化的發展，不同國家或地區間的貿易往來和企業間的商務合作越來越多，導致了大量國際商務談判活動的產生。結合中國經濟的特色，對商務談判進行深入的研究與探討勢在必行，在此背景下編者編寫了此書。
本書是河南省品牌專業建設點項目教材，校級重點學科和教學團隊建設點項目的系列書籍。
本書主要是圍繞商務談判理論、實務和技巧三個部分展開的。商務談判理論主要是指商務談判依據的理論、談判人員的談判理念和在談判過程中的基本原則等知識，在本書中主要體現在第一章至第三章的內容。商務談判實務是談判人員從準備階段開始到最後簽約、履約一系列過程中每一個環節所對應的每項工作的內容與方法，主要包括本書中的第四章至第八章，如準備階段的人員遴選、信息收集、計劃制訂、物質條件的準備和模擬談判等工作，也包括實質性磋商階段的價格談判工作和結束階段的各項工作。商務談判技巧或策略是指相關談判人員在開展各項實務或進行各項工作時所使用的技巧、策略、手段和方式等，本書中第九章至第十章對應該部分的內容。本書第十一章和第十二章分別講述了商務談判禮儀與禁忌，以及商務談判的文化差異與談判風格。
本書編寫的具體分配工作