現代推銷與談判-第2版 王崇梅 王燕 9787302647133 【台灣高等教育出版社】

編輯推薦
本書遵循商務談判與溝通工作開展的步驟，以實踐為指導，選擇理論與案例的有機結合，實用性強。一方面理論與案例的高度融合，詳細系統的展示了推銷與談判的專業知識，另一方面，通過融合大量的案例，讓專業知識得到更為生動的體現，易於學生的掌握、理解。

內容簡介
推銷與談判是商務活動的兩個重要方面，用於解決商務活動中的溝通問題;掌握推銷與談判技能對於提升學生市場競爭力、適應市場環境尤為重要。本書的最特色在於專業知識與實戰案例的充分結合，使學生能夠更好地運用商務藝術開展一系列的推銷與談判商務活動，避免推銷與談判方面的失誤，提升並塑造自身職業素養。

作者簡介
王崇梅，曾在全國著名的企業小鴨集團、北京萬發熱能科技擔任市場總監，最近幾年除在高校從事教學工作之餘，擔當傑瑞集團、欣和集團，中國核電集團營銷諮詢和談判專家。另一方面擁有多年的推銷技巧、商務談判等課程授課經驗，另一方面，工作經驗豐富，能夠將自己的心得體會融入到書中，以授課的思路進行展示，有利於學生及讀者自學和授課的雙重使用。

目錄
第一篇推銷篇
第一章推銷概述3
第一節推銷的認知4
第二節推銷之道14
第三節現代推銷學的發展與研究17
本章小結20
思考題20
第二章推銷主體22
第一節推銷人員的素質23
第二節推銷人員的能力25
第三節推銷人員的職責與管理30
本章小結36
思考題36
第三章溝通技巧38
第一節語言溝通技巧39
第二節肢體語言溝通技巧53
本章小結55
思考題56
第四章現代商務禮儀57
第一節禮儀概述58
第二節會面禮儀61
第三節社交禮儀68
本章小結76
思考題77
第五章顧客行為與推銷模式78
第一節消費類型與購買行為模式80
第二節推銷方格理論86
第三節推銷模式93
本章小結102
思考題102
第六章推銷過程105
第一節尋找與識別顧客106
第二節接近顧客113
第三節推銷洽談122
第四節處理顧客異議130
本章小結137
思考題137
現代推銷與談判（第2版）目錄第二篇商務談判篇
第七章商務談判的理論與方法141
第一節談判概述142
第二節商務談判程序與原則150
第三節商務談判的基本方法155
本章小結158
思考題159
第八章商務談判的思維與心理160
第一節商務談判的需要161
第二節商務談判的思維和心理164
本章小結171
思考題172
第九章商務談判準備階段174
第一節商務談判背景調查176
第二節商務談判組織準備185
第三節商務談判計劃的制訂193
第四節商務談判方案的制訂199
本章小結206
思考題207
第十章商務談判開局策略210
第一節開局的意義211
第二節開局禮儀213
第三節開局心理、目標與策略214
本章小結219
思考題220
第十一章商務談判的磋商策略221
第一節磋商的原則與基本內容222
第二節報價223
第三節還價策略230
第四節讓步策略與拒絕策略237
第五節僵局及其化解策略243
本章小結248
思考題248
第十二章商務談判的簽約與履約策略249
第一節簽約談判的策略250
第二節履約談判的策略257
第三節索賠談判的策略260
本章小結264
思考題265
附錄266
1推銷能力測試266
2商務談判能力測試269
參考文獻272

前言/序言
推銷與談判是商務活動的兩個重要方面，且兩者本質上是一致的，都是要解決商務活動中的人際溝通問題，追求互惠互利、雙贏的結果。隨著市場經濟的深入發展，掌握推銷與談判技能對於市場營銷、管理等相關專業的學生十分重要，在實際商務活動中，推銷與談判往往是交互在一起的，談判中有推銷（向對方推銷觀念、產品、方案等），推銷中有談判（與對方進行價格、結算、交貨等談判），要求學生有一定經濟學、消費行為學、心理學、社會學等相關的專業知識基礎。
中國共產黨第二十次全國代表大會強調「落實立德樹人根本任務」，習近平總書記指出，要把立德樹人融入思想道德教育、文化知識教育、社會實踐教育各環節，教師要圍繞這個目標來教，學生要圍繞這個目標來學。一方面，根據《教育部關於加快建設高水平本科教育、全面提高人才培養能力的意見》（教高〔2018〕2號文件)精神，深入研究工商管理等專業人才培養目標，深度挖掘提煉專業知識體系中所蘊含的思想價值和精神內涵；另一方面，科學合理拓展專業課程的廣度、深度和溫度，從課程涉及的專業、行業、文化、歷史、疆域等角度，增加課程的知識性、思想性、人文性、哲學性、辯證性。本書貫徹習近平總書記的重要講話，以儒家商道思想為基石，把儒家文化融入推銷與談判課程思政建設中，以培養卓越工商人才為目標，弘揚儒家思想文化、傳播商業智慧，探尋新時代課程思政元素，進一步豐富課程思政建設理論基礎，解決目前管理學科的人才培養方案、教學頂層設計等問題。
本書相對於其他教材的最大特色在於專業知識與實戰案例的充分結合，相較於以往的偏理論或偏案例的教材，本書將這兩方面因素進行充分的整合，在每一章的理論中都穿插了大量的案例，讓讀者在掌握專業知識的同時感悟實踐，從而能夠幫助讀者更快更好地掌握推銷與談判的知識。除此之外，由於本書面向經管類多個專業，因此內容安排適當考慮了各個專業的特殊需要，具有較強的針對性。本書非常重視案例教學法和體驗式學習法，要求學生積极參与案例討論，勤於思考，勤于實踐，培養、提升自己的實際操作能力。目前市面上的一些推銷與談判教材偏於理論，相關案例穿插較少；而另一些又過於強調案例，缺少必要的專業理論，實用性不夠。此外，目前現有教材的章節安排也不能完全貼合授課需要，給教師授課帶來了一定不便，因此，亟須編製有針對性的教材。
2018年，本書第1版問世，曾獲2020年中國煤炭教育協會二等獎，已經連續印刷5次，5年來，得到營銷學界專家、學者、廣大讀者的關心和支持，對本書修改、補充提出了很多寶貴意見和建議。第2版在第1版基礎上，追蹤國內外市場營銷理論、管理理論、營商環境的新發展，在部分章節名稱、圖片、內容上作了必要的修改、刪減。第2版各章案例，基本上採用經典案例或採用新資料重新編寫，第三章及第五章的內容進行了較大幅度的刪減，重點突出商務推銷活動的相關理論，對理論的闡述和概念的表述經認真琢磨後作了必要的修改，在本書編寫過程中，參考和借鑒了國內外同行的有關論著和互聯網上的相關資料，在此向各位作者致以誠摯的謝意。
本書致力於使學生掌握推銷學的相關理論、策略和方法，顧客心理與推銷模式等推銷原理，並能夠很好運用溝通技巧和商務禮儀開展商務活動，進而從尋找與識別顧客出發，介紹接近顧客、推銷洽談、成交與售後服務等推銷方法和技巧。學完本課程后，學生能夠掌握推銷思想，熟悉推銷介紹的模式與技巧；掌握談判的思想與方法，了解談判的準備工作，明確商務談判的過程，通曉談判計劃、談判方案的制訂，掌握常見的談判策略；並能夠很好地運用商務藝術開展一系列推銷與談判商務活動，避免推銷與談判方面的失誤，提升並塑造職業素養，提高自身競爭力。
本書在結構與內容上主要安排了以下內容: ?自我推銷的基本常識和技巧——樹立良好的推銷意識; ?推銷學的基本原理——理解推銷就是溝通理念，熟悉三種典型的推銷模式，理解什麼是雙贏談判，掌握談判計劃、目標的制訂方法; ?推銷學實務——掌握優秀推銷員應具備的素質、能力和推銷模式；熟悉客戶開發、銷售策劃、銷售策略制訂的方法; ?商務談判的思想與方法，這是開展談判工作的核心指導思想; ?談判者應具有的談判心理與思維; ?談判的準備工作，如何挑選談判代表、組建談判小組等; ?談判的過程及策略，掌握開局、磋商、結束階段的原則、內容與策略。
為了方便任課教師備課及學生學習，本書為每章準備了學習目標、案例、小結和思考題，便於廣大使用者對這門課的知識進行了解、掌握與吸收。
本書編者在編寫過程中借鑒了國內外推銷學領域和談判學領域的諸多著作，從中汲取了智慧與經驗，同時結合了本書作者幾十年的市場營銷工作經歷和對推銷與談判的理解。本書由王崇梅主編統稿全書並編寫第一章、第二章、第八章、第十二章，王燕編寫第四章，孫雪姣編寫第五章、第六章及推銷篇各章案例，王媛編寫第七章、第九章及談判篇各章案例，王崇紅編寫第十章、第十一章，魏靜編寫第三章。
除向已列入參考文獻的著作作者致謝外，編寫組謹向市場營銷學、推銷學和談判學領域的師友和先行者致以衷心的感謝。
王崇梅
2023年1月