營銷日常工作筆記劉祖友 9787515837291 【台灣高等教育出版社】

Name: 營銷日常工作筆記 劉祖友 9787515837291 【台灣高等教育出版社】
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書名：營銷日常工作筆記
ISBN：9787515837291
出版社：中華工商聯合
著編譯者：劉祖友
頁數：281
所在地：中國大陸 *此為代購商品
書號：1581814
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編輯推薦

秉持三大寫作原則，醞釀八個寒暑，只為三十年實踐能為您所用。什麼樣的營銷問題需要記筆記？痛點與精華！ 4大領域，23個主題，總有一個能解決你的難題。沒有洋洋洒洒的長篇大論，只有對營銷日常難題的入木雕刻。營銷不用眼花繚亂，做真做實顧客自有評斷。向每一個營銷日常工作問題要效益。

內容簡介

本書以筆記的形式，總結出營銷工作中常見但極為重要的23個問題。為避免討論過於發散，全書梳理集中為四篇：日常工作篇、客戶篇、渠道篇和人員篇，針對營銷工作中常錯、常惑的痛點問題，如：日常工作篇中的職能組織架構與工作組織形式的關係；客戶篇中客戶大與大客戶的關係；渠道篇中的增進「情感流」的有效方法；人員篇中實際工作中銷售人員的能力與工作要求的適配性、業績考核與能力/素質考評的問題，尋根溯源，提出直指本質的有效解決方案。

作者簡介

劉祖友，在北京工業大學從事科研和教學十年，后加入美國福祿克公司（Fluke）從事銷售工作，在近30年的營銷職業生涯中，對營銷進行了大量研究和總結，編寫了《銷售技能、技巧》《價值銷售》《銷售渠道拓展與管理》《大客戶銷售理念與組織》《銷售漏斗管理》等教材，曾擔任丹納赫公司黑帶培訓師（MBB），培訓近百場，培訓人員達數千人。其培訓以案例詮釋理論，以解決問題為目的，將培訓與實踐緊密聯繫。2009年7月，他首次提出「銷售漏斗是銷售人員自我管理工具」的理念，並在其後的實踐中探索「以提升銷售人員自我管理能力為基礎的銷售管理」的理念，在銷售漏斗管理方面有獨到見解，總結設計出分析方法和工具。

第一章日常工作篇
從業績的平滑性看營銷日常工作
營銷日常工作從設定目標開始
營銷職能組織結構與工作團隊組織形式
關於設立兩個成本核算中心的討論
銷售人員薪酬激勵的有效性
高效的營銷例會
第二章客戶篇
「關鍵客戶」的概念與「大客戶」的定義
「客戶大」與「大客戶」——「雙維度」定義客戶等級
「多維度」客戶分類法——「雙維度」定義客戶等級的延展
「戰略客戶」的地域差異
與大客戶合作及管理模式探討
關注客戶中的「守門員」
客戶的價值判斷與風險意識
第三章渠道篇
產品屬性與銷售渠道
先給心儀的夥伴畫像，再去找合作夥伴
提升「法人間合作的意識」，做到相互尊重
銷售渠道管理中增進「情感流」的有效方法
關於銷售渠道激勵問題的討論
第四章人員篇
開拓型與維護型銷售人員分工
銷售人員的時間有效性管理
績效考核與能力/素質考評
員工的自我學習能力與營銷主管的夥伴教練作用
開展正式日常工作項目，進行教練指導
後記
附錄A
附錄B
附錄C
附錄D

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