JOLT效應-攻克客戶的猶豫不決 9787121462245 (美)Matthew Dixon(馬修.迪克森)Ted M

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書名:JOLT效應-攻克客戶的猶豫不決
ISBN:9787121462245
出版社:電子工業
著編譯者:(美)Matthew Dixon(馬修.迪克森)Ted M
頁數:224
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書號:1580785
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【台灣高等教育出版社簡體書】 JOLT效應-攻克客戶的猶豫不決 787121462245 (美)Matthew Dixon(馬修.迪克森)Ted M

內容簡介

本書介紹了一種令人震驚的新方法JOLT,為銷售人員攻克客戶的猶豫不決提供了具有顛覆性的解決方案。作者對不同行業的數百萬次銷售對話進行了研究,並揭示了一個令人驚訝、高績效的銷售人員才掌握的事實:只有消除客戶對失敗的恐懼,才能讓猶豫不決的客戶從口頭承諾轉變為真正下單。書中包含可靠的數據、反直覺的見解和切實可行的指導,對於任何想快速將客戶購買意向轉化為購買決策以實現更多銷售的銷售人員來說,本書是值得閱讀的行動手冊。

作者簡介

馬修·迪克森 是《華爾街日報》暢銷書的作者,其主要的著作包括《挑戰式銷售》《輕鬆體驗》《挑戰式客戶》。他也是《哈佛商業評論》關於銷售和客戶體驗的撰稿人。他是DCM Insights的創始合伙人,該諮詢公司專註于使用數據和研究支持的框架來幫助公司吸引、留住和發展客戶。此前,他曾在太和、光輝合益集團以及研究公司CEB(現為Gartner)等組織擔任過多個全球領導職務。他是一位廣受歡迎的演講者,也是世界各地管理團隊的顧問,其中包括許多《財富》500強的管理團隊。

目錄

第1章 無為的悖論
銷售中真正的敵人
現狀的引力
沒人喜歡損失
「做錯」和「錯過」
為什麼人們對於不犯錯誤如此在意
三種採購「做錯」
一個越發嚴重的問題
銷售的「沉默殺手」
我們自己最大的敵人
結論
第2章 JOLT效應
JOLT方法
JOLT效應
結論
第3章 評估猶豫不決
評估客戶的猶豫不決
找出猶豫不決的根源
衡量客戶的猶豫不決程度
客戶如何收集和運用信息
客戶如何權衡取捨
客戶是否滿足於「足夠好」
客戶延遲採購的性質
加劇因素
綜合一下
結論
第4章 主動提供建議
兩難的選擇
有效推薦需要具備兩種技能
如何避免放大客戶的猶豫不決
結論
第5章 限制探索
掌控信息流
預見需求和反對意見
絕對坦率
兩個不同的音軌
結論
第6章 排除風險
排除採購風險
設定預期值
提供不利風險保護
由小開始
結論
第7章 做一個「客戶代理人」
JOLT銷售人員:一個客戶代理人
委託-代理問題
走出代理困境
當「同意」是最簡單的選擇時
結論
第8章 不只是贏率:用JOLT培養客戶忠誠度
客戶忠誠度的四種類型
先贏後輸
JOLT如何降低客戶費力度和減少決策后功能障礙
結論
第9章 客戶猶豫不決讓你付出了多少代價
評估猶豫不決問題對銷售組織的影響
評估銷售人員的JOLT技能水平
使用人工對話審計方法評估猶豫不決問題的影響
使用結構化的客戶調查來評估猶豫不決問題的影響
使用智能對話分析平台來評估猶豫不決問題的影響
難以從語音數據中提取洞察
無法針對洞察有效地採取行動
過高的總擁有成本
結論
第10章 在不同的銷售環境中應用JOLT方法
呼入型銷售渠道
時間就是金錢
指導來電者做出正確的決策
外向型銷售渠道
管理長銷售周期中的猶豫不決
增加不作為風險的複雜銷售行為
當不能選擇退出時降低風險
結論
第11章 組建具備JOLT能力的銷售隊伍
招聘JOLT銷售人員
發展JOLT技能
結論
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