超越苦樂原則-動機如何協同運作 E.托里.希金斯 9787300321905 【台灣高等教育出版社】

內容簡介
什麼是動機？人真正想要的是什麼？心理學研究已給出多種回答。作者認為，趨樂避苦並不足以解釋或激勵人的行為與決策。通過整合迄今為止所有的動機理論，他提出了一個全新的動機框架。他認為，動機是追求渴望的結果（價值）、建立現實（真相）和掌控事件（控制）三者協同運作的產物；三者作為整體所創造的動機組織，協同效用更優。動機取向是人格、文化和行為構建的基礎機制。組織管理者應充分考慮到動機運作的本質和複雜性，尋求有效激勵的根本因素。
廣博深厚的動機理論、令人信服的研究證據、豐富有趣的真實案例，使本書融科學性、趣味性和可讀性於一體。本書可作為心理學、教育學、社會學、管理學等相關專業學習者和研究者的重要參考資料，也可作為普通讀者認識自我、不斷提升自我的必讀書。

作者簡介
希金斯（1946— ），現為美國哥倫比亞大學心理學系和商學院雙聘教授，美國人文科學院院士（2006）。他在當代社會心理學的多個領域都有開拓之功。作為卓越的實驗家，他奠基了啟動實驗程序（1977）；作為超凡的理論家，他不知疲倦地自我修正、自我超越，建構了影響深遠的系列理論模型，如自我偏離論（1987）、社會知識體系的激活模型（1996）、調節定向論（1990年代）、調節匹配論（2000年代）、動機運作論（2012）和共享實在論（2019）；作為睿智的導師，他桃李滿天下，比肩社會心理學的「教皇」費斯廷格。除卻諾貝爾獎，希金斯獲得了幾乎所有專業榮譽和獎勵。至今，他仍在忘情工作。

目錄
第一部分 引論和背景
第一章 超越苦樂的動機
第二章 什麼是動機
第三章 價值、真相和控制：有效性的方式
第二部分 有效性方式
第四章 價值：獲得欲求結果
第五章 真相：建立現實
第六章 控制：管理何事發生
第三部分 動機協同運作
第七章 價值—真相關係：創造承諾
第八章 價值—控制關係：匹配為乇
第九章 真相—控制關係：方向正確
第十章 價值—真相—控制關係：動機的組織
第四部分 動機協同運作之內涵
第十一章 人格與文化：觀察和應對方式
第十二章 有效把控動機：運籌帷幄
第十三章 美妙生命：基於有效性的福祉
註釋
參考文獻
索引

精彩書摘
本書開篇，我想講述聖經中亞當和夏娃在伊甸園創世紀的故事。我相信，亞當和夏娃的動機，對於我們理解今天人類的慾望有所幫助。故事如下：
主神使各樣的樹從地里長出來，這景象可以令人愉快，而且其上的果實好作食物。園子當中又有生命樹和善惡知識樹。主神命令他說，園中屬各樣樹的，你可以隨意吃，只是屬善惡知識樹的，你不要吃，因為你吃的日子必定死。（《創世紀》2:89，1617【欽定版聖經】）
亞當和夏娃被上帝庇佑，居住在伊甸園──這不僅是一個樂園，還是最初的天堂。故事清楚地告訴我們，這是個只有快樂而沒有痛苦的地方，長滿樹木「可以令人愉快，而且其上的果子好作食物」。此外，園子正中長著生命樹。這一點很重要，因為亞當和夏娃從上帝的命令中明白，只能吃知識樹以外的樹上的果實。這意味著他們可以吃到4生命樹上的果實，永享只有快樂、沒有痛苦的生活。他們所要做的就是待在伊甸園中，享受生命樹上的果實以及其他豐富的園中樂趣。
但眾所周知，這不是亞當和夏娃選擇的生活。他們選擇了吃知識樹上的禁果。因為上帝的指令明確禁止吃知識樹上的果實，所以亞當和夏娃是否自由地選擇了吃知識樹上的果實就沒有歧義。這不是一場意外。冒著「必定死」或者至少被逐出天堂、失去快樂而沒有痛苦的永生的風險，是什麼動機驅使他們做出這樣的選擇呢？如果人們真正想要的是最大化快樂和最小化痛苦，那麼亞當和夏娃永遠不可能如此決斷。
我相信這個故事告訴我們，人類的動機不只有最大化快樂和最小化痛苦。還有什麼呢？這個答案藏在亞當和夏娃吃知識果的原因中。我相信這並非巧合。事實上，知識樹就是真相樹。我相信人類的一個核心動機是建立現實，分辨真相和虛假、現實和幻想。對於人類來說，追求真相的動機和生命一樣重要。
但是，這不是創世紀的故事教給我們的唯一道理。知識樹所代表的不只是一般的知識，更是關於「善惡」的知識。這意味著吃禁果，還滿足了人類另一個核心動機。人們有掌控事件和過程、掌控自己生命的動機。人們只有知道什麼是善惡，才能在相互競爭的偏好之間決斷，而這些決斷關涉在不同選項之間進行甄別，而這些選項的享樂屬性和道德屬性千差萬別。果真如此，人才能掌控自己的生命。
更重要的是，因為伊甸園提供了一切，所以亞當和夏娃幾乎不需要真相或者是控制。他們享受的任何好處與快樂，都並非是其自身努力所取得的成效。因此，除非吃知識樹的果實，否則亞當和夏娃不可能真正在追求真相和控制上取得成效。而且，重要的是，這棵樹結合了追求真相和追求控制的動機。這個重要例證說明動機協同運作以指導人生決策。
上帝在其中扮演什麼角色呢？我相信上帝在聖經中既全知（掌握所有真相）又全能（擁有一切力量或控制力）的形象不是一種巧合──其與「善惡知識樹」上的果實所蘊含的真相和控制相一致。一些評論家想知道，如果上帝因全知而能夠預見亞當和夏娃的決定（真相），又因全能而可以改變他們的命運（控制），那為什麼還要為亞當和夏娃創造這樣的情境呢？一些基督教神學家也發問，5為什麼上帝要創造出亞當和夏娃被驅逐出伊甸園的情境呢？回答之一是，上帝知道人之為人的真相。上帝明白，為了成為人類，亞當和夏娃必須違背他的指令、吃知識樹上的果實。上帝知道人類為了切實有效，真正想要並且需要做出什麼選擇。於是，為了讓亞當和夏娃能夠開始體驗真正的人類生活，上帝創造了他們離開伊甸園的必要條件。
創世紀的故事抓住了本書的兩大主題。首先，要理解人類的動機，就必須超越苦樂原則，並意識到想要有效地建立真實（真理）與掌控事件（控制）對於人類動機的重要性。其次，重要的是要認識到這些動機並非獨立運作。動機會協同運作，而它們相互之間的關係則闡明了什麼是動機以及動機是如何運作的。我相信動機間關係的重要性──動機如何協同運作──在學術文獻中還未得到足夠的重視。
有關動機的四個實驗
作為本書內容的線索，四個實驗可供你們思考。針對每項研究，我先描述設計和過程，即參与者面對的實驗條件。在每項研究結束后，我都會請你預測一下，如果人們的動機是最大化快樂並最小化痛苦，那麼研究結果會是或應該是什麼樣的？
「吃蟲」研究
在這項研究中，參与者被告知，他們將執行一項任務，並被測試生理反應。一種實驗條件下，研究人員向參与者展示了三種任務：中性的、負面且噁心的、負面且可怕的。中性的任務，要求參与者區分不同的小物體的重量。負面且噁心的任務，要求參与者用叉子吃一條死蟲。負面且可怕的任務，則包含電擊成分。收到被分配吃蟲任務的通知后，參与者坐在任務區前面閱讀了一份聲明。聲明提醒，他們擁有隨時退出研究的自由，並且不會受到懲罰。只有小部分參与者會選擇離開。
任務開始前，參与者填了份人格個性調查問卷。問卷中包含6「我是個勇敢的人」「我應當接受磨礪」等選項。隨後，實驗人員向參与者解釋，由於一些故障，他們不必完成吃死蟲子的任務了。既然吃蟲任務被終止了，參与者就可以在剩下的兩個任務間自由挑選。他們可以選擇辨別重量的中性任務，或是會遭受痛苦電擊的電擊任務。
如果人們都是最大化快樂和最小化痛苦的行動者，那麼他們會選擇哪個任務呢？答案很顯然，他們會選擇中性任務而不是電擊任務。事實上，最初沒有被通知需要接受吃蟲任務的參与者中，沒有人去選擇電擊任務。但是，那些被通知要接受吃蟲任務的參与者中，則有50%的人選擇了接受痛苦的電擊。這到底為什麼呢？答案會在本章稍後揭曉，但先請看另一項研究。
「老鼠競賽」研究
在訓練階段，為了得到一小份食物，老鼠不得不拉動要麼很重、要麼很輕的物品。在兩種重量的情況下，老鼠都能成功獲得食物。它們在每條路線都會收穫食物（100%強化），所以兩種情況下收益相同。但是，拉動重物的老鼠需要付出更多的努力。付出更多的努力但獲取相同的收益──這就是「老鼠競賽」。在訓練階段結束后的一天，它們進入測試階段。在測試階段，老鼠們同樣可以獲得食物，但此時它們的負重被移開，可以自由奔跑。老鼠們在訓練階段已經建立起對於食物價值的判斷，於是在測試階段，通過老鼠們的跑速、食速和食量便可以衡量這些食物價值的大小。
如果老鼠和人類一樣是最大化快樂和最小化痛苦的行動者，那麼哪種老鼠會覺得食物更有價值呢？答案依舊顯而易見。考慮到在訓練過程中獲得食物的收益/成本比率或快樂/痛苦比率，人們會預想在重量較輕的條件下訓練的老鼠對食物價值的評價會更高，因為它們以較少的努力成本獲得了同樣的食物收益。但是，實驗結果正好相反：拉動較重物體的老鼠更為重視食物。這又是為什麼呢？
「趣味學習」研究
實驗布置一群本科生完成名詞解釋的學習任務。他們需要學習把一個新穎胡謅的詞語，同它不同尋常的定義匹配起來。比如，7「Bleemus」的定義是「當引擎已經發動時，試圖啟動汽車的行為」。因為這些詞語和定義的關聯無章可循且枯燥乏味〔4〕，所以實驗人員可以用不同的指令方式將其傳達給被試。「重要」的指令，會要求參与者認真地學習這些由語言學家創造的新名詞解釋。 「有趣」的指令，會讓參与者快樂地學習這些來自滑稽素材的詞語。此外，還有「無趣」的指令（即預告任務很乏味）和 「次要」的指令（即介紹任務只是一項實驗研究），這些指令與「有趣」和「重要」的指令相結合，形成了以下四種關於如何學習材料的指令：重要且有趣、重要且無趣、次要且有趣、次要且無趣。
如果人們都是最大化快樂和最小化痛苦的行動者，那麼哪種指令會使得參与者表現最好呢？答案取決於你們是否認為「重要」比「次要」更積極或者更消極。讓我們假定「重要」比「次要」更積極，「有趣」比「無趣」更積極。那麼，基於苦樂假設，你們會對結果有什麼樣的預測呢？你們應該會認為接收到「重要且有趣」指令的參与者表現最好吧。但是，研究結果卻顯示並非如此：相比接收「重要且有趣」指令，接收「重要且無趣」指令的參与者對名詞解釋的掌握程度更好。雖然前者確實反映學習更有趣味了，但「有趣」指令反倒有損學習效果。這是為什麼呢？
「渴求對警惕決策」的研究
實驗布置哥倫比亞大學的本科學生在咖啡杯和廉價鋼筆間選擇自己想要的。決策前被給予的不同的指令方式影響了參与者的決策風格。實驗人員要求半數人想一想：選擇了咖啡杯會收穫什麼？選擇了鋼筆會收穫什麼？這是一種確保收益的決策風格，本書稱之為渴求策略。另外半數人則被要求想一想：選擇了咖啡杯會失去什麼？選擇了鋼筆會失去什麼？這是一種避免犯錯的決策風格，本書稱之為警惕策略。決策風格沒有影響選擇的結果，幾乎所有人都選了8咖啡杯而不是鋼筆。〔6〕在大家做出選咖啡杯的決定后，工作人員開放給參与者自行消費購買杯子的機會。實驗的前測表明，一些人強烈關注成就和提升（我們稱之為由「促進定向」主導行為）。相比之下，其他人強烈關注安全和保障（我們稱之為由「預防定向」主導行為）。研究發現，人格差異沒有影響參与者願意為購買咖啡杯花費的金額。
如果人們都是最大化快樂和最小化痛苦的行動者，從願意花費的金額反映出的重視程度來看，哪種參与者更重視咖啡杯呢？答案取決於你是否認為渴求決策比警惕決策更積極。如果你像絕大多數人一樣認為渴求決策更積極，那麼你就會預測，渴求決策的人願意花更多的錢購買咖啡杯。但是，你也可能會想，這和決策風格無關，和購買咖啡杯的愉悅程度才是相關的。鑒於幾乎每個人都選擇了完全相同的杯子，可以預測，決定是用渴求還是警惕的風格都無關緊要。如果是後面一種想法，那麼恭喜你答對了。事實上，與促進定向和預防定向的人格差異一樣，如何選擇（即用渴求或警惕的決策風格）不會影響願意為購買咖啡杯而付出的花費。
但是，研究的發現不止於此。結果表明，人格和決策風格的關係發揮了主要影響。採取渴求決策的促進定向者與採取警惕決策的預防定向者願意花費的金額要比採取警惕決策的促進定向者和採取渴求決策的預防定向者多得多──完全一樣的杯子，多出了近70%的錢。這是為什麼呢？

前言/序言
我什麼時候開始寫這
本書？在思考這個問題的
時候，我意識到這個問題
有不止一個答案。這本書
是關於動機如何運作，尤
其是動機如何超越苦樂原
則的。在日常生活中，最
大化快樂和最小化痛苦的
動機觀——或者世上萬物
統有的享樂品性，通常被
轉換為通過「胡蘿蔔加大
棒」來掌控他人的動機。
回顧過往，我第一次感悟
到還有其他方法來掌控他
人的動機。這是我媽媽阿
潔·希金斯（Aggie Higgins
）告訴我的故事。作為一
名營養師，她試圖激勵貧
窮孕婦在懷孕時多吃點，
以彌補營養不良造成的不
足。
為了激勵這些貧窮孕
婦，她使用了如獎勵的快
樂「蘿蔔」法，或是如罪惡
或責備的痛苦「大棒」法嗎
？絕沒有！她的方法對於
當年10歲的我而言，只有
多年之後才能欣賞領悟。
她所做的是陪這些貧窮孕
婦回家，並