從混亂到規模化-構建持續增長的銷售體系 趙雷 9787111781929 【台灣高等教育出版社】

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書名：從混亂到規模化-構建持續增長的銷售體系
ISBN：9787111781929
出版社：機械工業出版社
著編譯者：趙雷
頁數：322
所在地：中國大陸 *此為代購商品
書號：1736201
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內容簡介

本書旨在指導銷售管理者如何精準對接企業戰略目標，從而打造持續增長的銷售策略；如何鍛造一個能征善戰的銷售團隊；以及如何建立一套能夠持續迭代、靈活適應公司發展各個階段要求的銷售體系。全書圍繞銷售團隊的體系構建與管理展開，助力銷售管理者突破傳統的「銷售思維」束縛，從戰略視角全面理解和掌握銷售體系的建設與運營，實現從單一的銷售業績追求向高效團隊管理思維的轉變，並推動銷售體系與公司同步成長，持續優化。本書不僅為銷售管理者量身定製，而且也適合對銷售管理體系感興趣的讀者。

作者簡介

趙雷，治真治合諮詢&APTSellAi應用創始人，首席諮詢師。多家投資機構的商業化業績增長顧問。深耕企業銷售體系諮詢服務，服務超過50家企業，並幫助它們取得顯著業績。進入諮詢服務之前，曾在Oracle任職近10年。此後在一家ToB的創業公司利用5年時間，將業績從0做到2 5億元，幫助公司搭建完整銷售體系和渠道體系，完成0-1-10的建設路徑。

目錄

前言 CEO的銷售體系建設的第一本書
第1章 銷售體系邊界與組成
1 1 銷售職業的歷史與發展
1 2 銷售體系定義與邊界
1 3 銷售體系建設的演進路徑
第2章 銷售策略的制定
2 1 銷售策略與公司戰略的關係
2 2 銷售策略的制定要點
2 2 1 銷售策略制定的目標
2 2 2 銷售策略制定框架模型
2 3 制定銷售策略的路徑
2 3 1 參與人員
2 3 2 制定過程
2 4 引以為戒的反面教材
第3章 銷售績效考核和激勵
3 1 績效考核和激勵的設計原則與發展路徑
3 1 1 銷售團隊的特點
3 1 2 銷售業績達成的邏輯
3 1 3 績效考核和激勵的設計原則
3 1 4 企業不同發展階段的績效考核和激勵設計
3 2 績效考核的模式與選擇
3 2 1 績效考核的模式：銷售團隊中的提成制與目標獎金制
3 2 2 績效考核的設計框架
3 2 3 績效考核項的辨認與提取
3 2 4 多指標考核項如何協同
3 2 5 不同場景下的業績獎金計算方式
3 2 6 績效的評價辦法
3 3 激勵的模式與組合
3 4 激勵項的辨認與提取
3 4 1 不同維度的激勵項如何提取
3 4 2 結合時間維度完善激勵體系
3 5 績效考核和激勵的落地：從鑽石圖看績效與激勵的設計落地
3 6 引以為戒的反面教材
第4章 銷售招聘與落地
4 1 基於銷售業績的達成談銷售人才規劃
4 1 1 戰略一致性與人才規劃
4 1 2 基於業績達成的人才規劃關鍵要素
4 2 精準招聘的設計與落地
4 2 1 為什麼要選擇精準招聘
4 2 2 精準招聘的難點
4 2 3 解決難點的方法
4 2 4 精準招聘的具體實施
4 3 新員工落地最佳實踐
4 3 1 新員工落地面臨的問題
4 3 2 一般企業新員工落地方法的局限性和不足
4 3 3 銷售團隊新員工落地方法
4 4 引以為戒的反面教材
第5章 銷售培養體系建設
5 1 為何要在公司內部建立自己的銷售培養體系
5 1 1 外部培訓市場的局限性和不足
5 1 2 公司內部建立銷售培養體系的重要性
5 1 3 內部建立培養體系對公司長遠發展的積極影響
5 2 銷售培養體系的構建
5 2 1 傳統銷售團隊培養方式的不足
5 2 2 銷售培養體系的核心要素
5 2 3 如何建立銷售培養體系
5 2 4 建立銷售培養體系中可能會遇到的問題
5 2 5 解決策略與方法
5 3 培訓資源與培訓人員的構建
5 3 1 培訓資源的籌備
5 3 2 培訓人員的選拔與培養
5 4 培養體系的效果評估
5 4 1 設定評估指標
5 4 2 選擇評估方法
5 4 3 根據評估結果進行調整與優化
5 5 銷售培養體系的落地執行
5 5 1 制訂詳細的執行計劃
5 5 2 執行過程中的監督與管理
5 5 3 確保銷售培養體系的持續性與穩定性
5 6 引以為戒的反面教材
第6章 銷售過程管理
6 1 銷售過程管理體系建設基本原則
6 1 1 承接銷售策略和企業發展戰略
6 1 2 做到銷售行動標準化和可複製性
6 1 3 控制銷售過程的風險
6 1 4 支撐績效考核和激勵
6 1 5 實現可量化、可監控、可復盤
6 2 銷售過程管理體系建立方法
6 3 客戶管理：客戶分層與覆蓋
6 3 1 客戶分層機制設計
6 3 2 客戶覆蓋與管理機制設計
6 3 3 客戶管理的運營機制設計
6 3 4 客戶管理的落地監控機制設計
6 4 獲客業務流程規劃與監控
6 4 1 獲客業務流程定義
6 4 2 獲客業務流程規劃的基本方法
6 4 3 獲客業務流程的運用與落地監控
6 5 前場部門職能與資源規劃和調度
6 5 1 分工與協作
6 5 2 考核和激勵
6 5 3 數字化系統建設
6 5 4 團隊文化建設
6 6 風險管控與業績預測
6 6 1 風險管控與業績預測機制
6 6 2 風險管控與業績預測機制的落地
6 6 3 業績預測上報機制設計
6 6 4 建立負責任的銷售團隊文化
6 7 區域管理
6 7 1 區域管理要達成的目標
6 7 2 制訂區域營銷計劃
6 7 3 區域管理的建設路徑
6 7 4 區域資源調度管理
6 8 全國垂直行業管理
6 8 1 全國垂直行業管理目標與規劃
6 8 2 全國垂直行業管理建設路徑
6 8 3 全國垂直行業資源調度管理
6 9 全年銷售節奏的控制
6 9 1 建立企業的業務復盤節奏
6 9 2 業務復盤控制辦法
6 10 過程管理落地平台建設
6 10 1 過程管理落地平台
6 10 2 如何建設過程管理落地平台
6 11 引以為戒的反面教材
第7章 市場投放
7 1 市場投放策略
7 1 1 為什麼要做市場投放
7 1 2 如何做好市場投放
7 2 從線索到商機的轉化
7 3 市場和銷售的雙向正循環
7 3 1 線索管理的監控
7 3 2 線索管理的優化
7 4 引以為戒的反面教材
第8章 渠道體系建設
8 1 渠道體系內在邏輯
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