一點都不唐突 陌生拜訪的藝術 陳德涵 9787502856571 【台灣高等教育出版社】

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書名：一點都不唐突 陌生拜訪的藝術
ISBN：9787502856571
出版社：地震
著編譯者：陳德涵
頁數：239
所在地：中國大陸 *此為代購商品
書號：1723675
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編輯推薦

為什麼客戶不願意麵對面交談？ 客戶連聲說不需要怎麼辦？ 如何快速建立信任的連接？本書將幫你告別：內向、猶豫、自卑、敏感、社恐。 在陌生拜訪前，經驗不足的銷售人員總會忐忑不安、不知所措。其實勇敢地邁出第一步並沒有想象中的那麼可怕與困難，具體怎麼做？做好心態和技術上的準備，深刻領會社交的藝術，穩紮穩打落實9個步驟，讓你徹底告別無法快速「破冰」的尷尬。

內容簡介

每個人都免不了要跟陌生人打交道，銷售人員更是如此。如何克服和陌生人打交道的恐懼，如何在最短的時間內征服陌生客戶，拿下訂單，是每一位銷售人員的必修課。 本書從成功實施陌生拜訪的角度出發，結合眾多達人的成功案例以及經驗，從不同角度深入總結了一套行之有效的陌生拜訪流程與聊天技巧。幫助你快速脫離「不敢積極張口」「不敢主動伸手」的尷尬境地，從和陌生人交流都會害羞臉紅，打個電話都無法下定決心按下按鈕，到遊刃有餘的迅速「破冰」，與對方談笑風生。願本書能幫助每一位銷售人員深刻領會到在陌生拜訪中的藝術，解決在陌生拜訪中遇到的困難，早日成為「拓客達人」。

目錄

第一步 整裝待發——敲門磚做得好不好，取決於前期準備得夠不夠
1 客戶需求是最重要的營銷條件
2 陌生拜訪前應該注重的細節訓練
3 機會總是留給有準備的人，學會抓住身邊的客戶
4 為什麼說銷售高手不打沒有準備的仗
5 拜訪前準備是否充足決定著敲門能否順利
6 工欲善其事，必先利其器
7 準確的產品定位能讓你的銷售工作省時省力
8 做好事前演練，做到心中有數
第二步 確定拜訪——做你最恐懼的事
1 恐懼來自內心的不確定
2 把客戶當成「弱者」，給自己拜訪的信心
3 把「我能行」放在心裡，才能增強陌生拜訪的勇氣
4 強大的自信心——溶解內心恐懼的「利器」
5 心態決定著內心的自信與恐懼，更決定拜訪的成與敗
6 好的包裝將幫助你戰勝恐懼
7 打有準備之仗可以有效緩解你的心理恐懼
第三步 高效溝通——通向成功的快車道
1 將產品信息準確地傳遞給客戶才能做到有效溝通
2 成為客戶知心的傾聽者是有效溝通的前提
3 用客戶感興趣的話題讓溝通變得有效
4 有明確目標性的溝通才是有效溝通
5 「有笑」溝通更容易實現有效溝通
6 良好的溝通環境是實現有效溝通的基礎
7 沒有清晰的思路就難以做到有效溝通
第四步 有效提問——提問最大的好處就是你在控制局面
1 用有效提問「曬出」客戶內在的需求
2 會不會提問真的是銷售成功的「法寶」嗎
3 制定合理提問計劃到底能不能控制局面
4 自我信譽為什麼是提問前的「功課」
5 隨機應變：金牌銷售的心經
6 自信是控制銷售局面最好的「敲門磚」
7 謹記：想拿下訂單就要拿下客戶的心
第五步 適度讚美——記住：讚美是最好的溝通方式
1 了解人性，善用讚美抓住客戶的心
2 記住：陌生客戶最需要的就是讚美
3 用讚美形成的強大心理暗示引導客戶就範
4 受客戶歡迎的最佳方式就是讚美
5 適度的讚美：創造良好溝通環境的不二法則
第六步 切入主題——把簡單的陳述變為客戶明確知道的答案
1 直接告訴客戶最關心的問題才能節省時間
2 切記：客戶最反感的就是說話啰嗦
3 不能言簡意賅的推銷員不是推銷高手
4 推銷大師的心得體會：必要時要懂得直入主題
5 客戶關心的是產品性能，不是索然無味的解說
6 正確的語言溝通方式能幫助你快速說服客戶
7 錘鍊自己的語言，把話說得簡潔恰當中聽
第七步 排除異議——將異議看成是成交前的「暴風驟雨」
1 學會用微笑面對並消除客戶的疑慮
2 打消客戶的疑慮，不妨讓其感覺到利益所在
3 產生異議不要緊，關鍵要學會借景發揮
4 情義為什麼是排除客戶內在異議的「柔性武器」
5 「挑剔」的客戶為什麼是最容易成交的人
6 「權威效應」為什麼會對銷售起到意想不到的作用
7 客戶的異議不會嚇退善於打破僵局的人
第八步 達成意向——成功就在一瞬間，緊握手中的籌碼
1 切記——簽單過程並不是一帆風順的
2 究竟是什麼「詛咒」了訂單的順利達成
3 達成意向階段最忌諱「原形畢露」
4 影響成交的「隱形殺手」是什麼
5 練就像獅子一樣敏銳的嗅覺：達成簽單的「獨門暗器」
6 達成階段的「投其所好」為何能「釣」來訂單
7 幽默是促成訂單的最大「功臣」
第九步 後期維繫——細節與全局是對孿生兄弟
1 一個小手勢竟然毀掉了一筆大訂單，原因何在
2 銷售冠軍為何將細節看得如此重要
3 不斷給客戶帶來超值服務才能牢牢拴住其心
4 記住：客戶最看重的往往是後續的服務
5 做好細節是一門永不結業的必修課
6 用良好的售後服務為你的售前承諾買單
7 售後跟蹤——充分挖掘客戶需求的法寶
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