銷售員誕生記 沃爾特.A.弗里德曼 9787111772040 【台灣高等教育出版社】

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書名：銷售員誕生記
ISBN：9787111772040
出版社：機械工業
著編譯者：沃爾特.A.弗里德曼
頁數：222
所在地：中國大陸 *此為代購商品
書號：1717832
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編輯推薦

想透徹了解美國的銷售行業演變史嗎？想知道銷售對企業發展的推動歷程嗎？哈佛商學院歷史專家弗里德曼通過一系列案例研究，寫出了一本開創性的作品《銷售員誕生記》，講述了銷售方法隨著國家和國際市場增長而成熟的過程。 作者分析了銷售行業的幾個關鍵發展，包括19世紀的書籍和時鐘的推銷，以及像縫紉機這樣的商品的推銷。弗里德曼專門研究了美國特有的銷售熱潮和組織性，這一點在歐洲當時的宗教行為中並不常見。書中還特別介紹了約翰·H·帕特森（John H Patterson），他是國家收銀機公司（National Cash Register）的創始人，他將銷售藝術轉化為系統化的銷售策略，比任何人都更早地創建了公司文化，包括推廣健康時尚、舉行激勵銷售會議和設定（並定期提高）銷售配額。 本書資料詳實，研究透徹，如果您對企業發展、銷售歷史、商業發展以及消費文化感興趣，這本書將為您提供深入的見解和豐富的信息。

內容簡介

本書以編年史的方式，敘述了銷售職業的變遷。作者深入分析了從19世紀中葉到第二次世界大戰前夕的重要經濟和社會變遷，講述了銷售是如何從早期東奔西跑的一群人，演變成今天訓練有素、規模化的職業群體。我們從本書中可以了解到：銷售是如何從業餘的個體小商販，發展成職業的銷售員隊伍和專業的銷售管理者，背後的驅動因素是什麼；銷售在商業發展過程中，是如何與大量生產方式結伴而行的，人們對於銷售理念的理解和誤解是怎樣變化的；銷售又是如何從一種技能實踐發展為一門綜合學科的；今天的銷售行業是什麼面貌形態。本書對於我們理解銷售職業，以及它對今天社會發展的影響都有著啟示作用。

作者簡介

沃爾特·A 弗里德曼，哈佛商學院歷史學家，也是《商業史評論》的聯合編輯。

目錄

序言，1916年
引言
第一章 小販和行商
個體商販
販賣鍾錶和其他小發明
阻礙交易的經濟和文化因素
令人著迷的小商販
第二章 推銷《格蘭特將軍回憶錄》
小商品推銷員的藝術
形形色色的小商品推銷員
圖書代理商
《格蘭特將軍回憶錄》的銷售戰役
其他小商品推銷員
推銷與「解構」
第三章 建立全國市場
旅行推銷員
手提箱騎士
形形色色的批發商
五金銷售員桑德斯·諾維爾
手冊、笑話和銷售工具
旅行推銷員行業的終結
第四章 57個品類
銷售經理和品牌商品
銷售縫紉機
向店主銷售名牌食品
向辦公室和商店銷售商用機器
銷售管理的動態
第五章 金字塔計劃
約翰·帕特森和對效率的追求
發展收銀機業務
魅力型領導者
國家收銀機公司的校舍
帕特森的遺產
第六章 銷售學
心理學家、經濟學家和其他銷售專家
商業作家和出版商
學院派的銷售管理
銷售心理學
第七章 本能與情感
沃爾特·迪爾·斯科特和銷售研究局
心理學在銷售和廣告領域的應用
銷售研究局
需求經濟
第八章 為她買輛車吧
20世紀20年代的消費品推銷
販賣消費品
上門推銷家用電器和刷子
汽車銷售術
第九章 銷售推銷術
公共關係和大蕭條
大蕭條
銷售的拉力
品牌製造商如何應對大蕭條
NCR和IBM
推銷的艱難時世
汽車銷售員
公共關係中的「人文」科學
二戰後銷售員的救贖
第十章 后威利·洛曼時代
美國銷售的今天
銷售員的今天
銷售研究的今天
銷售的文化
附錄：購買福特汽車的常見異議
註釋
致謝
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