銷售說服力 喬中陽 9787121457562 【台灣高等教育出版社】

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書名：銷售說服力
ISBN：9787121457562
出版社：電子工業
著編譯者：喬中陽
頁數：271
所在地：中國大陸 *此為代購商品
書號：1543089
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編輯推薦

很多銷售人員明明辛苦工作了很多年，卻依然沒能取得很大的成就，究其原因是和客戶溝通時使用產品思維，即除了產品不會再和客戶聊其他的內容。 本書教你轉變底層的思維，不過多地經營產品，而是經營自己，即讓個人IP走在產品IP的前面。

內容簡介

本書共11章，包括獨特的銷售開局、成為善用人性的高端玩家、成交捷徑：建立信任、掌控全局的說服力、銷售「洗腦術」、銷售的最高境界——銷售情緒價值、高階銷售的無形滲透、完美成交的溝通技巧、給客戶創造絕對安全的環境、銷售中的優勢談判、掃清一切成交障礙。

作者簡介

喬中陽，知名銷售培訓導師，抖音大V。 10餘年銷售經驗，多家500強企業資深營銷管理顧問。 國際職業培訓師協會認證講師。 中國電網、中國移動、小米、公牛、博商等數百家企業特邀導師。 累積指導銷售員超過10萬人。 曾幫助數百家企業顯著提升業績。

目錄

第1章 獨特的銷售開局
銷售人員的角色定位
做銷售的意義
好的銷售人員永遠有兩個產品
在開局做出正確的姿態
讓個人IP走在產品IP前面
你的經濟條件好
你不缺客戶
你很權威
打破固化思維方式的有效開場
做出高姿態的開場白話術
銷售的第一步：忘掉成交
第2章 成為了解人性的高端玩家
欲擒故縱的銷售思維
釋放壓力，解除客戶的成交感
營造氣氛，無形成交
掌控心理，放慢節奏
及時穩單，了解客戶的心理變化
打破客戶的心理平衡
鳥籠邏輯
證明客戶的想法是錯的，銷售人員的說法是對的
給客戶製造一些不平衡
影響客戶決定的因素
保健因素vs激勵因素
超出客戶預期的五個價值
增高客戶的退出壁壘
給客戶更多的可能性
第3章 成交捷徑：建立信任
讓客戶感受到你的善意
你的客戶不只是一個人
要想達到成交目標就要敢於拍桌子
熟知行業內所有客戶的心路歷程並替客戶表達
用細節建立信任
打破傳統的銷售模式
一切細節都可以被設計
用故事引導客戶說出潛在的需求
突破信任四關
突破開局：客戶不想聽
突破跟蹤關：客戶聽不懂
突破心理關：客戶不認同
突破終局：客戶有「拖延症」
構建感性信任
搭建一個安全的溝通環境
找到「相同的××」
給你和客戶的關係定好調性
給客戶講一個兌現承諾的故事
經營自己的品德信任
建立領導力
反饋與回應
第4章 掌控全局的說服力
成交中存在的最大問題
情緒說服的底層邏輯
人們通常都不喜歡被改變
人們通常都不喜歡不知情
人們通常都希望有退路
你眼裡的問題，是別人眼裡的解決方案
問題可以是誰的
成為拆解情緒的高手
第5章 銷售「洗腦術」
你與客戶的關係
自古買賣兩條心
始終保持平穩關係
洗腦前的準備工作
展現放棄自己的利益
給客戶造成捕獲衝擊
洗腦技巧
在封閉的空間中交流
製造稀缺
行為承諾
假邏輯
第6章 銷售的最高境界——銷售情緒價值
貫穿一生的情感模型——情緒價值
情緒價值的運用
馬斯洛需求層次理論（套用到銷售中）
安全需求
歸屬與愛的需求
尊重需求
審美需求
自我實現需求
第7章 高階銷售的無形滲透
產品介紹環節滯后
滲透的四個維度
滲透的第一個維度：行業環境+你的視角下的行業狀況+讓客戶認為他有問題
滲透的第二個維度：客戶的處境+挖掘客戶的合作經歷（同行業/其他行業）+自我澄清
滲透的第三個維度：和客戶的關係+你的姿態+有效的人設輸出
滲透的第四個維度：為什麼要選擇你+你的差異化是什麼+一件事情
第8章 完美成交的溝通技巧
剛加客戶時不被拒絕的溝通方式
鋪墊環節的溝通技巧
分清是意見還是事實
您說的有道理，但我保留意見
您的想法有道理，我從專業的角度再補充一下
我說的不一定都對，您可以隨時打斷我
第9章 給客戶創造絕對安全的環境
找到客戶想要的合作節奏
使用戰術同理心，公司是公司，你是你
培養客戶的付款心態+掃清付款障礙
第10章 銷售中的優勢談判
談判和說服的區別
解析談判的五個誤區
面對難纏的對手
較好的辦法
微小的
讓步
換取客戶的善意
談判的籌碼
正向刺激性籌碼
負向懲罰性籌碼
正向刺激性籌碼與負向懲罰性籌碼的實際應用
第11章 掃清一切成交障礙
客戶說再考慮一下
解決方案一：弄清楚原因
解決方案二：強調客戶的痛點
解決方案三：激將法
客戶說產品太貴了
解決方案一：拆解產品
解決方案二：製造「恐慌」
解決方案三：對比和算賬
解決方案四：轉嫁責任
客戶說他再看看
連續發問誘出原因
先了解客戶的需求再推薦
突出產品差異化
客戶說你們的產品質量沒問題吧
解決方案一：了解客戶在擔心什麼
解決方案二：站在客戶的立場上考慮問題
客戶說別人的產品比你們的產品便宜
解決方案一：闡述自己產品的差異點
解決方案二：與別人的產品相比有什麼優勢
找不到決策人
解決方案一：直接詢問
解決方案二：暗中觀察，旁敲側擊
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