大客戶銷售成功之道-策略.技巧與業務開發實戰 李賽賽 9787515839417 【台灣高等教育出版社】
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物品所在地：中國大陸
原出版社：中華工商聯合
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| *完成訂單後正常情形下約兩周可抵台。 *本賣場提供之資訊僅供參考，以到貨標的為正確資訊。 印行年月：202407*若逾兩年請先於私訊洽詢存貨情況，謝謝。 台灣(台北市)在地出版社，每筆交易均開具統一發票，祝您中獎最高1000萬元。 書名：大客戶銷售成功之道-策略.技巧與業務開發實戰 ISBN：9787515839417 出版社：中華工商聯合 著編譯者：李賽賽 頁數：238 所在地：中國大陸 *此為代購商品 書號：1654214 可大量預訂，請先連絡。 內容簡介 本書通過「客戶眼中的優秀銷售」入手，讓銷售人員了解客戶「為什麼要向你買」，我們作為大客戶銷售要具備什麼樣的思維方式、能力與態度？接著會向大家介紹客戶是「如何購買」的，也就是客戶的購買流程，與之相對應，我們要解決「如何賣」的問題，也就是銷售流程，以及在銷售流程當中我們要採取的關鍵動作是什麼，怎樣讓這些動作達到最好的效果，這其中的「關鍵動作」是本書要探討的重點內容，從「客戶接觸」「需求挖掘」「方案設計」「方案證明」等多個方面展開，並通過問答的形式以及豐富的實戰案例讓大家了解到底「如何賣」才能賣的好。作者簡介 李賽賽 二十年世界500強銷售管理經驗，先後任職于沃爾瑪（中國）、中遠集團、京東物流。北京大學光華管理學院工商管理碩士、法國ESSEC商學院交流學者、天津大學管理與經濟學部特約講師、中南財經政法大學研究生導師。銷售管理高級諮詢顧問，「大客戶銷售策略」「大客戶銷售能力提升」「解決方案設計」等課程資深講師。目錄 第一章 客戶眼中的「靠譜」銷售一、客戶眼中什麼樣的銷售才靠譜 二、靠譜的銷售人員應具備的能力是什麼 三、靠譜的銷售人員應具備的思維方式是什麼 四、靠譜的銷售人員應具備的態度是什麼 五、怎樣成為行業頂尖的銷售人員 本章關鍵點總結 第二章 大客戶的購買流程 一、客戶是如何購買的 二、大客戶與小客戶購買行為的區別 三、大客戶購買流程及相應的銷售流程 四、大客戶購買流程每個階段的關注點 五、為什麼「搞定」客戶越來越難 六、銷售流程各階段的關鍵動作 七、銷售動作的靈活性 八、我們為什麼需要銷售流程 本章關鍵點總結 第三章 每個銷售階段都要為客戶創造價值 一、做價值的「傳遞者」還是「創造者」 二、你是客戶眼中的專家嗎 三、通過「顧問式」銷售向客戶展示價值 四、「需求-價值循環」——從「需求挖掘」到「價值創造」 本章關鍵點總結 第四章 「發現問題」VS「客戶接觸」 一、通過「微營銷」接觸客戶 二、抓住客戶的潛在需求 三、差異化能力 四、「核心型」能力的表述 五、銷售對於「差異化」能力的推動 本章關鍵點總結 第五章 「確定需求」VS「需求挖掘」 一、「需求」和「問題」的區別 二、客戶拜訪之拜訪前 三、客戶拜訪之拜訪中 四、客戶拜訪之拜訪后 五、客戶的「決策鏈」 六、首次拜訪「二十句」 本章關鍵點總結 第六章 「方案評估」VS「影響決策」 一、先診斷，后開方 二、客戶為什麼會購買 三、提問的技巧 四、如何影響客戶的決策 本章關鍵點總結 第七章 「風險評估」VS「顧慮排除」 一、顧慮產生的原因 二、「顧慮」的表現形式 三、充分重視客戶的「顧慮」 四、合理應對客戶的「顧慮」 五、內部協同 六、演講的內容與技巧 七、談判的技巧 八、你的談判對手會如何準備談判 本章關鍵點總結 第八章 「合同執行」VS「方案交付」 一、危機四伏的「方案交付」階段 二、「防火」是「滅火」的最好辦法 三、順利「交付」的「三要」「三不要」 四、小心「交接」讓你丟掉客戶 五、搭建大客戶銷售「鐵三角」組織 六、不要停止對客戶需求的挖掘 七、交付過程中的「復盤」 八、行業標杆的樹立與複製 九、怎樣才能從老客戶那裡獲得更多的新業務 十、永遠保持對客戶的敬畏之心 本章關鍵點總結 後記 主要參考文獻 詳細資料或其他書籍請至台灣高等教育出版社查詢，查後請於PChome商店街私訊告知ISBN或書號，我們即儘速上架。 |
