發軔-問鼎銷冠的方法論 陶朱振羽 9787519613778 【台灣高等教育出版社】

內容簡介
什麼是銷售？就賣東西。
什麼是金融銷售？就是賣金融產品。
銷售的範疇實在太廣了，金融行業那些看上去「高大上」的機構，其發展離不開營銷和創收，核心其實都是——銷售。 在銷售這個崗位，你會發現除了具備專業能力之外，還需要對社會生存的法則了一定了解——關於人和人的相處，關於情商，關於關係網的締結，等等。
這是一本講述金融銷售技巧的指導手冊，作者擁有十多年金融行業的從業經驗，作者從自身實踐經驗中提煉出一套高效的方法論，彙集成書，以期向有志於成為銷售精英的讀者傳遞執業經驗。

作者簡介
陶朱振羽，CFA(特許金融分析師)， FRM(金融風險管理師)。中央財經大學金融碩士畢業（曾榮獲國家獎學金、北京市優秀畢業生），先後在大型國有投資公司和頭部證券公司擔任投資經理、總監等職務。

目錄
引言：金融無處不銷售
第一章心理篇：樹立正確的工作觀/01
1 工作蘊藏著偉大的意義/02
2 工作是人提升和完善自我的重要手段/04
3 創造社會價值與自我實現/05
4 向年薪百萬努力/07
第二章「小白」篇：掌握正確高效的銷售方法/11
1 銷售有方法/12
2 「小白」進階方法一：通曉金融產品/服務的特點/14
3 「小白」進階方法二：快速取得客戶信任的五個步驟/21
第三章精英篇：提高效率超越「小白」/41
1 精英VS「小白」/42
2 銷售實力的提升——加強自身硬實力/44
3 銷售技巧的提升——如何讓客戶快速地認可你/74
4 精英的困局/96
第四章 團隊管理篇：管理者的成長之路/113
1 初級管理者的困局/114
2 管理者的三重角色/115
3 管理者的基本素質/121
4 傑出金融銷售管理者的標準及養成/127
5 傑出管理者的養成/130
6 中級銷售管理者的困局/135
第五章 網際網路時代的金融產品/服務營銷/147
1 網際網路時代，金融銷售員面臨的機遇與挑戰/148
2 金融銷售員的應對措施/168

精彩書摘
一個金融銷售員要想成功地銷售自己的產品/服務，善於溝通是不可或缺的能力——金融銷售員在與客戶或潛在客戶溝通時，要讓客戶或潛在客戶有如沐春風、如沐春雨的感覺，從而讓對方心甘情願地購買自己的產品/服務。有的金融銷售員雖然形象不錯、專業知識淵博、業務能力很強，最終卻沒有成功地銷售出自己的產品/服務。這是為什麼?其中原因是多方面的，但不善於溝通肯定是其中之一。
不善於溝通主要有如下表現。
(1)抓不住客戶的需求。不少金融銷售員在面對客戶或潛在客戶時，只會照本宣科地念一下營銷材料，完全沒有注意到客戶或潛在客戶對這種銷售形式內心早已哈欠連天，在這種情況下，想成功地銷售自己的產品/服務勢必難於上青天。金融銷售員在展開銷售時，要根據客戶或潛在客戶的興趣點選擇或轉換話題。比如，一個證券公司的機構銷售員，本來是懷著銷售託管業務的目的去拜訪客戶或潛在客戶的，但在交談中，明顯地發現客戶或潛在客戶對經紀業務更感興趣，那就應該立即轉換話題，介紹自家的經紀業務，精準拿捏對方的需求。
(2)過於堅持己見。金融銷售實際上是一門順應人性的工作，順著客戶或潛在客戶的心意向他們推介自己的產品7服務可以更好地贏得他們的信任，同時，也可以善意地提示或提醒他們應該注意的一些事項。但是，千萬別與他們爭辯，讓他們產生逆反心理或不悅，進而影響自己銷售產品/服務。
(3)目的性不強。在銷售金融產品/服務時，不少金融銷售員往往羞於提出自己的訴求，以至於聊到最後，客戶或潛在客戶也不知道他所銷售的產品/服務是什麼，能提供怎樣的服務，導致銷售失敗。因此，金融銷售員要想最終成功地銷售自己的產品/服務，一定要坦誠、直截了當地向客戶或潛在客戶介紹自己的產品/服務，讓他們一下子就了解到產品/服務的優點、預期盈利或盈利率以及售後服務等，使他們對自己所銷售的產品/服務產生興趣，最終成功地向他們銷售該產品/服務。
如前文所述，在接洽的過程中，金融銷售員要對所接觸的潛在客戶是否值得繼續關注、值得發展做出判斷。具體地說，要做到以下幾點。
(1)金融銷售員如果發現潛在客戶將是一個大客戶，那麼，無論接洽結果如何，都一定要想方設法與他保持聯絡；如果發現或覺得他有較大的成單可能性或對金融銷售員所銷售的產品/服務比較感興趣，那麼，不僅要想方設法與他保持聯絡，還要想方設法進行回訪，維繫好關係，為銷售打好基礎。
(2)金融銷售員如果在接洽某一潛在客戶的過程中發現他對自己推銷的產品/服務當時不太感興趣，也不能一下子就放棄他，相反，還應該繼續與他聯絡。為什麼?一者是因為該潛在客戶當時對金融銷售員所銷售的那一款產品/服務當時不太感興趣，並不意味著以後也不感興趣；二者是因為該潛在客戶也可能對金融銷售員將要銷售的其他產品/服務感興趣或對金融銷售員所在公司的其他產品/服務感興趣。
(3)金融銷售員如果在接洽某一潛在客戶的過程中發現客戶對自己所銷售的產品/服務完全不感興趣或者對自己非常反感，就應該果斷放棄這個客戶，否則便會浪費時間，損失不應該損失的時間成本。

前言/序言
曾經，有位在大型企業做會計的學妹聯繫我，諮詢了一些關於金融行業的工作建議。於是，我們進行了一場簡短的對話：
我：你比較傾向於哪個崗位的工作?
學妹：沒有特別的傾向性，只要能進入金融行業就行。
我：啊!那就好辦了!××證券公司的機構部正在招銷售，你正好可以去試試!
學妹：晦!學長，銷售我可幹不了!能否介紹一個別的崗位?
面對學妹的要求，我頗感尷尬。為什麼?因為對現在的金融行業稍有了解的人都會知道，現在的金融行業除了純後台和少數投研崗位外，其他崗位幾乎都與銷售相關。甚至可以說，金融行業的銷售崗位佔據了金融行業高薪崗位的半壁江山。如果學妹對銷售存有先入為主的抗拒心理，那麼，當她轉入金融行業后就免不了大受影響了。即便她最終沒有進入金融行業，如果不消除這種對銷售的抗拒心理，未來的職業發展恐怕也會受到很大影響。
如今金融行業的核心高薪崗位都和銷售相關——對於此說法，身處其外的人也許會感到有些誇張，但是，對現在的金融行業有涉足的人，一定會深有同感。
金融銷售崗位種類繁多，最常見的就有保險銷售、銀行分支行投資顧問、證券公司營業部投資顧問以及各金融機構總部直銷等崗位，這些差不多覆蓋了金融行業70%的崗位。而且，金融行業的很多業務、部門、崗位，看名稱好像與銷售沒有聯繫，但實際上都與銷售密切相關，甚至其本身就是銷售業務。
(1)投資銀行的業務。
證券公司的投資銀行，主要從事證券發行、承銷、交易、企業重組、兼并與收購、投資分析、風險投資、項目融資等業務。「投資銀行」從名字上看頗為「高大上」，又是投資，又是銀行，外行人乍一聽可能覺得投行人員都是呼風喚雨的金融「大咖」，但實際上，中國的投行業務是一個標準的賣方業務，其主要職能就是先包裝非上市股票再賣給散戶，其中最關鍵的一點就是設法說服企業聘請員工所在的投行作為保薦人。
一般來說，企業選擇哪一家證券公司作為自己的保薦人主要取決於兩個因素，其一是證券公司的專業能力；其二是證券公司的銷售能力。
總的來看，經過多年的發展，頭部證券公司投行的專業能力其實早已相差無幾，於是，運用好人際關係的能力便成了投行的核心能力。
(2)證券公司研究部
證券公司研究部主要是對上市公司進行研究，並獨立地提出一些相關的投資建議。表面上看，這個部門的工作與銷售無關，但實際上並非如此——證券公司研究部提出的相關投資建議只有被賣出去了才能創造收益。但是，要把那些投資建議賣出去——讓買方基金經理接受那些投資建議並支付傭金——這在很大程度上就得靠銷售員的銷售能力了。為了更好地銷售自己的研究成果，所有的證券公司研究部都配有全職的機構銷售員，而且很多大型證券公司也會成立專門的部門來負責研究銷售工作的成果。
(3)買方投研和基金經理。
買方投研和基金經理主要是做公募基金、私募基金等的研究及投資工作。表面上看，買方投研似乎與銷售沒有聯繫，但實際上這裏面蘊含著很多銷售元素。伴隨著資管行業的競爭加劇，買方投研的銷售屬性日益加強——不要說社保、保險資管、銀行理財等傳統意義上的「金主大佬」需要基金經理路演，很多時候，就連很多銀行和券商代銷渠道(比如支行網點和營業部)也需要基金經理逐家上門路演，營銷自己的投資理念及基金
產品。
(4)各類金融中台部門。
表面上看，金融前台部門與銷售密切相關，金融中台部門則遠離銷售或與銷售不是十分相關，但實際上並非如此——金融中台部門本質上是為金融前台部門服務的，金融前台部門的很多工作都需要金融中台部門進行完善，於是，金融中台部門就自然而然地參与銷售之中了。隨著金融業務競爭日趨激烈，金融中台部門的銷售屬性日益明顯，中台前台化的趨勢也愈發凸顯。比如，金融中台部門的很多工作人員也是要承擔收入指標的，這就要求中台部門的工作人員必須具備一定的溝通能力和營銷能力。當前台部門辛辛苦苦拉來一個客戶，轉交給中台部門時，如果中台部門溝通能力和營銷能力夠強，那麼，就能抓住客戶，完成銷售，產生新增業務；如果中台部門溝通能力和營銷能力薄弱或不夠強，那麼，就抓不住客戶，也產生不了新增業務。
由此可見，整個金融行業的銷售屬性都是非常強的，說「金融無處不銷售」一點都不為過。
而且，並不是只有金融行業的銷售屬性非常強，人生本身就具有很強的銷售屬性。如果一個人的自我營銷能力很強，那麼，他的成長和發展都會順利很多。找對象、談戀愛時需要向對方介紹和推銷自己，讀研究生面試時需要嚮導師介紹和推銷自己，大學畢業之後找工作時需要向用人單位介紹和推銷自己。由此可見，說一句「人生無處不銷售」也一點都不為過。