成功的大客戶經營 羅伯特.B.米勒 斯蒂芬.E.海曼 9787121479090 【台灣高等教育出版社】
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物品所在地：中國大陸
原出版社：電子工業
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| *完成訂單後正常情形下約兩周可抵台。 *本賣場提供之資訊僅供參考，以到貨標的為正確資訊。 印行年月：202406*若逾兩年請先於私訊洽詢存貨情況，謝謝。 台灣(台北市)在地出版社，每筆交易均開具統一發票，祝您中獎最高1000萬元。 書名：成功的大客戶經營 ISBN：9787121479090 出版社：電子工業 著編譯者：羅伯特.B.米勒 斯蒂芬.E.海曼 頁數：190 所在地：中國大陸 *此為代購商品 書號：1644373 可大量預訂，請先連絡。 內容簡介 嚴峻的經濟環境使大多數企業的經營壓力倍增，業績和利潤都雙雙大幅下滑，競爭也更加激烈了。在這種背景下，經營好自己的大客戶，使這些大客戶源源不斷的貢獻生意，貢獻利潤就變得格外重要了。事實上，無論公司的銷售收入是多少，至少有一半的收入來自幾個重要的大客戶。那麼，如何才能讓這類客戶更加穩固呢？本書通過一個獨特的、定義清晰的流程，以及真實的成功故事和得到證明的策略，來幫助你設計戰略行動計劃，以管理重要的大客戶，改善最重要的商業關係，從而留住那些你不能失去的大客戶。作者簡介 泰德·圖勒加，身為米勒·黑曼公司的專職作家，泰德·圖勒加參与撰寫了公司的5本書籍。1987-1991年，他在馬薩諸塞大學的阿默斯特分校教授寫作課程。此外，他還是德克薩斯大學奧斯汀分校的人類學博士。目錄 第1部分 基本原則第1章 客戶經營八大教訓 教訓一：技術改變一切 教訓二：技術什麼也沒有改變 教訓三：客戶仍在掌控 教訓四：入圍供應商名單越來越短 教訓五：與銷售無關 教訓六：客戶經營就是業務經營 教訓七：獨行俠消失了 教訓八：你還什麼都沒看到 第2章 選擇大客戶 如何選擇大客戶 初步診斷 投資組合分析 聚焦業務領域 兩個複雜因素 第3章 一個真實的案例 背景 確定業務領域並組建團隊 獲得高管支持 第2部分 情境評估 第4章 合作關係 第一層級：提供符合參數標準的產品 第二層級：提供優質產品 第三層級：提供專業服務 第四層級：跨越鴻溝解決業務問題 第五層級：成為客戶的「外部資產」 處在頂層的優勢 警惕——安全的代價 覆蓋所有層級 確定位置 PreComm和Datavoc的買—賣層級結構 第5章 準備信息 信息源頭 客戶摘要 客戶對情境的看法 客戶對我們行業的看法 重新評估 第6章 關鍵角色 發起人：有權威、有影響力並提供支持 戰略教練：具備可信度、支持度和洞察力 反對者：為你的失敗而努力工作的人 其他關鍵角色 團隊共識 識別Datavoc中的關鍵角色 第7章 趨勢和機會 趨勢：上升、下降和「不變」 機會：是什麼驅動了客戶的業務 Datavoc的趨勢和機會 第8章 優勢和劣勢 定義價值 匹配機會 定義差異 檢查劣勢 PreComm的評估 第9章 評估總結 關鍵角色 趨勢 機會 優勢 劣勢 檢查與更新 第3部分 戰略分析 第10章 章程聲明 第一章程聲明定義 突出重點 澄清問題 最終驗證 第11章 制定目標 為什麼傳統「目標」經常失敗 目標的定性維度 措辭的重要性 PreComm案例 制定目標 檢查目標 第12章 集中投資 集中投資標準 集中投資案例 投資未來 第13章 停止投資 識別停止投資的活動 永不停止的四個原因 艱難的分類 停止投資的潛在好處 資源投資：團隊協作法 第14章 收入目標 單一銷售目標 超越匯總 收入預測的兩個問題 合理預測——收入範圍預測 銷售任務指標 第15章 行動前概述 匯總最終檢查清單 PreComm的行動前概述 你能做的最有價值的事情 第4部分 戰略執行 第16章 實施戰略 收集信息 制訂銷售和支持計劃 起草行動清單 回顧 第17章 90天回顧 第一章程聲明 進展回顧 問題領域 重新評估機會和目標 重新審視行動計劃 第18章 LAMP的優勢 後記 客戶就是未來 詳細資料或其他書籍請至台灣高等教育出版社查詢，查後請於PChome商店街私訊告知ISBN或書號，我們即儘速上架。 |
