客戶說-如何真正為客戶創造價值 拉姆.查蘭 9787111782216 【台灣高等教育出版社】

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書名：客戶說-如何真正為客戶創造價值
ISBN：9787111782216
出版社：機械工業
著編譯者：拉姆.查蘭
頁數：167
所在地：中國大陸 *此為代購商品
書號：1747683
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內容簡介

本書巧妙且高效地為任何規模公司的銷售團隊提升生產力提供了教程。查蘭的方法涉及價值創造銷售，從宏觀層面來說，這意味著要重新調整銷售團隊對客戶盈利能力的關注，而非僅僅著眼于自身的成功。作者建議培養銷售人員具備總經理的技能和思維模式，通過結合圖表和來自真實公司的軼事，引導讀者逐步修復有缺陷的銷售流程，同時將這些概念和行動應用於貫穿全書的案例研究中。本書為當今市場上正在進行激進的價格競爭的企業提供了實用指南。

作者簡介

拉姆·查蘭（Ram Charan），全球著名的管理諮詢大師、暢銷書作家。在過去35年中，他為全球頂級企業及其領導人提供常年的管理諮詢服務，其中包括通用電氣、KLM、美洲銀行、杜邦、諾華製藥、EMC、3M及Verizon等。他的獨到見解源於其過人的商業智慧：他能在飛速變化的市場環境下，透過企業的複雜表面，直指問題的核心；還能針對核心問題，提出精妙的解決方案，不僅切中要害，還切實可行，即刻就可付諸實施。拉姆·查蘭與拉里·博西迪合著的《執行》曾在《紐約時報》暢銷書排行榜上高居榜首。

目錄

譯者序
第1章 現有模式，難以為繼
改造現有銷售模式
推動銷售角色轉變
全新模式前景光明
第2章 存在問題，如何破解
客戶價值有待挖掘
銷售轉型從何做起
第3章 贏得信任，成為夥伴
價值創造得靠信息
商業思維必須培養
客戶溝通要全方位
第4章 創造價值，服務客戶
第一部分：客戶概況
第二部分：價值定位
第三部分：預期收益
銷售發揮領導作用
團隊制定客戶規劃
第5章 銷售轉型，人才為先
新型銷售必備素質
自上而下開展培訓
培訓設計把握關鍵
培訓內容關注重點
培訓方式強調練習
付諸實踐持續提升
宣傳推廣成功經驗
衡量評估轉型進展
招聘新型銷售人才
外部協同共創價值
第6章 學以致用，獲取訂單
如何準備銷售提案
如何促成深入溝通
如何挖掘潛在疑慮
如何敲定最終價格
如何推動後續跟進
如何創造新的機會
第7章 持續推進，鎖定客戶
自上而下推動轉型
建立組織支持體系
增收節支雙管齊下
業績目標重在增收
業績評估推動轉型
薪酬激勵與之挂鉤
轉型成敗如何評判
第8章 再接再厲，合作雙贏
後記
附錄 銷售模式測評工具
致謝

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