大客戶開發與管理 林小浩 9787301359785 【台灣高等教育出版社】

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書名：大客戶開發與管理
ISBN：9787301359785
出版社：北京大學
著編譯者：林小浩
頁數：256
所在地：中國大陸 *此為代購商品
書號：1740609
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內容簡介

本書結合大客戶營銷相關崗位的職責與技能要求，側重於大客戶開發與管理的實踐操作方面內容，以企業大客戶開發與管理工作流程為主線，在主線之前增加了大客戶營銷概述，介紹了大客戶營銷相關的基礎知識；在主線之後增加了大客戶營銷組織建設與管理，介紹大客戶營銷組織設計等內容。 本書企業案例豐富翔實，由淺入深，突出啟髮式教學方式的應用，突出理論與實踐相結合。同時，本書結合教學內容和專業特點，融入了相關思政元素，以培養和提升大客戶營銷人員的專業素質和綜合素質。本書可以作為高職院校大客戶營銷相關課程的教材，也可作為大客戶營銷相關工作人員的培訓教材。

目錄

第一章 大客戶營銷概述
第一節 大客戶基本概念
第二節 大客戶營銷產生的背景
第三節 大客戶營銷與市場營銷
第四節 大客戶營銷的作用和意義
總結與實踐
第二章 大客戶開發流程與互信建立
第一節 大客戶開發流程
第二節 大客戶互信關係的建立
總結與實踐
第三章 大客戶開發線索獲取
第一節 大客戶開發線索獲取方法
第二節 會議營銷法
第三節 俱樂部營銷法
第四節 會展營銷法
第五節 招投標法
總結與實踐
第四章 大客戶信息收集
第一節 大客戶信息概述
第二節 大客戶信息收集渠道和方法
第三節 大客戶信息處理
總結與實踐
第五章 大客戶需求分析
第一節 大客戶採購分析
第二節 大客戶財務分析
第三節 大客戶需求分析
第四節 大客戶資格鑒定
總結與實踐
第六章 客戶價值計算與判斷
第一節 客戶價值概述
第二節 基於貢獻的客戶價值計算方法
第三節 基於行為分析的客戶價值計算方法
第四節 大客戶判斷與選擇標準
總結與實踐
第七章 大客戶營銷策劃方案
第一節 大客戶營銷策劃方案概述
第二節 大客戶營銷策劃方案的撰寫
第三節 如何做好大客戶營銷策劃方案
總結與實踐
第八章 大客戶決策者開發技巧
第一節 大客戶決策者行為特徵分析
第二節 大客戶決策者成熟度分析
第三節 大客戶決策者角色分析
第四節 大客戶決策者溝通技巧與方法
總結與實踐
第九章 大客戶開發管理
第一節 大客戶營銷戰略管理
第二節 大客戶開發管理
總結與實踐
第十章 大客戶維護與流失管理
第一節 大客戶維護管理
第二節 大客戶流失管理
第三節 客戶滿意與客戶忠誠
總結與實踐
第十一章 大客戶營銷組織建設與管理
第一節 大客戶營銷組織模式
第二節 大客戶營銷組織結構設計
第三節 大客戶營銷組織規模設計
第四節 大客戶營銷人員能力素質
第五節 大客戶營銷團隊績效考核
總結與實踐

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