絕對成交-理財經理話術策略 昌利國 9787121499340 【台灣高等教育出版社】

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書名：絕對成交-理財經理話術策略
ISBN：9787121499340
出版社：電子工業出版社
著編譯者：昌利國
頁數：180
所在地：中國大陸 *此為代購商品
書號：1727698
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內容簡介

本書內容框架的設計從客戶感知價值出發，以成交為目的，關注客戶的決策流程，基於開口話術、演示話術、攻心話術、異議處理話術、促成話術及風險提示話術6個模塊，循序漸進地給大家詳細講解55個話術撰寫方法，提供近百條拿來即用的實戰話術，協助大家把專業性知識與流程化繁為簡，在營銷的路上「信心滿滿，行穩致遠」。本書適合財富管理行業的從業者、培訓師、高校財富管理專業師生以及對財富管理行業感興趣、立志想要從事相關工作的人閱讀使用。

作者簡介

昌利國，成都九思匯智教育諮詢有限公司聯合創始人，知名基金自媒體「巴蜀養基場」聯合主理人，九思匯智首席講師。曾就職于大成基金、中融基金，培訓學員近萬名，開發基金營銷、售後課程近20門。

目錄

第1章 一開口就拴住客戶的心，絕對成交的開口話術
1 1 常見的5種高頻低效開口話術
1 1 1 直抒胸臆，一開口就賣產品
1 1 2 以「我為你好」為由，一開口就提風險
1 1 3 醜話說在前面，一開口就講保本
1 1 4 簡單問題被複雜化，一開口就聊宏觀
1 1 5 散發焦慮，一開口就談焦慮
1 2 10種高效的開口話術
1 2 1 高點佔領式開場白
1 2 2 寒暄式開場白
1 2 3 坦誠式開場白
1 2 4 讚美式開場白
1 2 5 利用中間人/事/物的開場白
1 2 6 藉助權威的開場白
1 2 7 利用熱點開場
1 2 8 利用統計數據開場
1 2 9 利用知識分享開場
1 2 10 利用促銷活動開場
第2章 引爆大賣點，絕對成交的演示話術
2 1 巧用數據，讓演示更深入人心
2 1 1 對比法
2 1 2 具象法，
2 1 3 場景法
2 1 4 變焦鏡法
2 2 打個比方，把「陌生」變成「熟悉」
2 2 1 如何給客戶介紹「為什麼買」公募基金
2 2 2 如何給客戶介紹「怎麼買」公募基金，
2 2 3 如何給客戶說「買多少」公募基金
2 3 玩個遊戲，讓客戶參与其中
2 3 1 選A的朋友
2 3 2 選B的朋友
2 3 3 選C的朋友
2 4 FABG法則，用反問號召行動
2 5 巧用「問、答、贊」，提升信任感
2 5 1 習慣性的對話模式（無「問、答、贊」）
2 5 2 加上「問、答、贊」的對話模式
2 6 畫圖法一讓表達更直觀
2 7 公式法——讓決策變簡單
2 7 1 公式1：賬戶收益=投入本金×產品收益率
2 7 2 公式2：支出=收入-節餘
2 7 3 公式3：72定律
2 7 4 公式4：風險資產投資比例=（100或80-年齡）×100%
2 7 5 公式5：4321定律
2 8 講好故事，敲開客戶的心
2 8 1 董宇輝賣蝦
2 8 2 基金定投的故事
2 9 用好案例法，穩住客戶的心
2 9 1 案例一：客戶質疑長期投資
2 9 2 案例二：客戶質疑基金定投
2 10 窮舉法一我比你更懂你
2 10 1 時間風險
2 10 2 市場風險
2 10 3 看不懂資本市場
2 10 4 資金風險
第3章 明明白白他的心，絕對成交的攻心話術
3 1 從眾心理：他也這樣做了，我怕什麼
3 1 1 案例法
3 1 2 合作清單
3 1 3 表揚信
3 1 4 視頻/照片
3 2 承諾與一致：一言既出，駟馬難追
3 2 1 請教法
3 2 2 調研法
3 2 3 簽名法
3 2 4 宣講法
3 2 5 集體行動
3 3 互惠的力量：先給予，再索取
3 3 1 有同理心
3 3 2 讓客戶期待你的出現
3 3 3 勇於認錯
3 3 4 積極處理問題，不能逃避
3 4 登門檻效應：從小要求開始，循序漸進
3 4 1 從低風險的產品開始
3 4 2 從最簡單的投資方式入手
3 4 3 用零錢撬動客戶的心——每賺一分錢都是驚喜
3 4 4 讓客戶用省下的錢做投資——驚喜加倍
3 4 5 協助客戶用「賺的錢」投資——盈上加盈
3 5 因為稀缺，所以值得擁有
3 5 1 數量/額度有限
3 5 2 最後期限
3 5 3 限制條件
3 5 4 製造緊迫感
3 5 5 強調唯一性
3 5 6 利用逆反性
3 6 佔便宜：客戶要的不是「便宜」，而是「佔便宜」
3 6 1 給個理由
3 6 2 算清楚賬
3 6 3 看得見的實惠
3 6 4 想得到的好處
3 6 5 額外好處
3 7 喜好效應：人以群分，物以類聚
3 7 1 投其所好，精準營銷
3 7 2 熟人搭橋，順理成章
3 7 3 意見領袖，引導需求
3 7 4 讚美客戶，加速信任
3 7 5 尋找相似性
3 7 6 製造共同的「敵人」
3 7 7 製造情感共鳴
3 8 「手段-目標-關鍵核心」：關注終極目標
3 9 推敲可能性模型：關注客戶決策路徑
3 9 1 利用外圍路徑說服客戶的常用技巧
3 9 2 利用中央路徑說服客戶應注意「動力與能力」
3 10 重複的力量：展示，展示，再展示
3 10 1 每個人都有自己的固有認知
3 10 2 最大的阻力在於「我以為、我覺得」
3 10 3 放下「我以為、我覺得」
第4章 先迎合再說教，絕對成交的異議處理話術
4 1 「換框」技巧，切換溝通場景
4 1 1 什麼是「換框」
4 1 2 如何回應客戶虧損，
4 2 善用心理賬戶，重構客戶認知
4 2 1 心理賬戶在基金營銷中的運用
4 2 2 心理賬戶在售後投訴中的運用
4 2 3 心理賬戶在客戶維護方面的運用
4 3 重設錨點，引導客戶思維
4 3 1 弱市下如何引導客戶投資
4 3 2 客戶跟風買基金但不能接受虧損怎麼辦
4 4 假設推理，化解客戶的「事後諸葛亮」
4 4 1 化解客戶質疑「隨便買一隻開放式基金的收益也比這隻持有期基金的收益高」
4 4 2 化解客戶質疑「持有期基金太不靈活，沒辦法及時止盈」
4 4 3 化解客戶所認為的
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