7招打造高績效銷售管理 季婉 9787515840512 【台灣高等教育出版社】

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書名：7招打造高績效銷售管理
ISBN：9787515840512
出版社：中華工商聯合
著編譯者：季婉
頁數：230
所在地：中國大陸 *此為代購商品
書號：1695848
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內容簡介

如果你在日常工作中遇到以下管理問題：銷售目標設定不明確或不切實際；銷售政策執行不力；銷售團隊成員的能力參差不齊；銷售渠道管理不善；銷售團隊溝通不暢；銷售人員激勵不足；銷售過程管理不規範；銷售團隊凝聚力不足；與客戶關係處理不當 不必著急！本書將為你深入剖析銷售管理中存在的各種問題，並提供高績效銷售管理的應對策略，助力你更好地領導銷售團隊，優化銷售流程，從而實現團隊的卓越業績和公司的發展目標。

作者簡介

季婉，職業銷售教練。 專註于精英銷售團隊培養，21年銷售和營銷管理實戰經驗，年平均授課和輔導天數超過150天，曾帶領247名銷售創造行業人均三倍績效，上海人才服務行業協會特聘專家，東廣新聞台《職場江湖說》特約嘉賓。有品牌課程打造銷售積極心態、策略制勝：大客戶策略銷售、銷售就是心理學：超級銷售拜訪技巧、銷售教練：打造高績效的銷售團隊、雙贏談判力、銷售復盤工作坊等。

目錄

第一招 打造高績效銷售管理要有目標和執行力
一、放棄或堅持
二、讓目標更容易實現
（一）提升執行力四原則
（二）如何提升團隊執行力
第二招 清晰高績效銷售管理要做好的兩件事
一、管理的發展
（一）管理髮展的三階段：管理—領導—教練
（二）教練的起源
（三）人的心理特徵
（四）人的思維特徵
（五）傳統管理者與銷售教練的區別
（六）銷售教練的四大角色
二、管事與理人
（一）管好哪些事
（二）如何理好人
第三招 管理好銷售數據和流程
一、關鍵銷售指標
（一）結果指標
（二）管控指標
（三）行動指標
二、五大銷售流程
（一）客戶拜訪
（二）大客戶管理
（三）客戶維護
（四）客戶精力分配
（五）銷售支持
三、選擇和衡量指標
第四招 用好銷售管理工具
一、面對有難度的管理情境
（一）遠程管理
（二）銷售會議
二、銷售管理常用工具
（一）銷售漏斗
（二）增加流量的機會類型矩陣
（三）銷售流程與銷售里程碑模型
（四）銷售行動指標相關的日常表單
第五招 學會建立關係
一、創建信任關係的四個維度
（一）相似性
（二）熟悉性
（三）合作性
（四）關聯性
（五）稱讚
二、面對衝突的思維四步驟
三、內省三步驟
（一）通過改變想法來影響結果
（二）通過改變感受來影響結果
（三）通過改變行為來影響結果
第六招 提升高績效銷售管理者的溝通力
一、有效傾聽——第三層次的傾聽
工具一：深度傾聽
工具二：3F傾聽
二、強有力提問
（一）三類強有力提問
（二）強有力提問練習
三、有效反饋
工具一：BIOS有效反饋模型
工具二：一分鐘管理
工具三：賦能反饋四步驟GROW
四、提升潛能三步驟
（一）信念
（二）目標
（三）方法
第七招 提升團隊凝聚力
一、布魯斯·塔克曼的團隊發展四階段模型
（一）組建期
（二）激蕩期
（三）規範期
（四）執行期
二、克服團隊協作的五項障礙
（一）「建立信任」的關鍵點
（二）「掌控衝突」的關鍵點
（三）「明確承諾」的關鍵點
（四）「共擔責任」的關鍵點
（五）「關注結果」的關鍵點
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