成長型企業銷售部實戰全指導 杜忠 9787308239080 【台灣高等教育出版社】

編輯推薦
隨著社會的發展，人們的生活、娛樂、工作場景都在飛速向數字化方向遷移，成長型企業經營的內外部環境也發生著重大變革。品牌觸點加速分散，客戶需求不斷升級、決策路徑和方式也在變化。銷售高層和銷售團隊深刻理解「營銷4 0」時代全渠道、全觸點的數字化客戶體驗管理，是洞察客戶需求、增強客戶粘性，實現銷售業績可持續增長，讓產品更好賣、賣得好，還能賣得久的根本方法。
本書作者結合自身20年中小企業營銷一線實際工作經驗，以及面向數百家中小企業品牌營銷陪伴式顧問和諮詢服務的經歷，從成長型企業銷售實戰和管理問題出發，幫助讀者升級營銷思維、提煉實戰方法和工具。

內容簡介
在存量市場下，銷售部難——需求萎縮、產品同質化嚴重導致業績目標難以達成；市場部也難——上不懂老闆的經營意圖，下不能支持銷售業績的實現，自身價值難以體現；老闆更難——好的銷售人員難招、難培養，大客戶開發難、營銷協同作戰難、企業業績可持續增長難，怎麼辦？
本書圍繞「成長型企業銷售實戰和管理」這一主題，從市場地圖和沙盤推演切入，梳理了成長型企業銷售部的十大共性問題，提供了銷售團隊建立、日常管理，以及能力提升的方法和策略，總結出成長型企業顧問式銷售七步法：鎖定客戶、建立信任、洞察需求、塑造價值、促進成交、簽訂合同、升級關係。每一步都從一個實戰場景引入，進行針對性的實戰解析，並提煉了工具表單，讓讀者可以拿來即用。最後，作者還對成長型企業銷售部的日常運營和管理要點做了梳理和提煉，幫助讀者升級營銷思維、完善實戰方法和工具。

作者簡介
杜忠
中德製造業研修院三一名師
工業品牌營銷實戰專家
ISTEC Paris（法國巴黎高等科學技術與經濟商學院）智能製造博士，工信部品牌診斷專家組成員，北京師範大學MBA校外導師，全國高校商業精英挑戰賽品牌策劃競賽評委，中國貿促會《工業企業品牌建設研究》課題負責人，《銷售與市場》雜誌特約撰稿人、《工業品市場部實戰全指導》《成長型企業如何打造強勢品牌》作者。
目前專門從事工業品牌營銷陪伴式顧問和培訓工作，曾服務中國兵器工業集團、徐工集團、中石油、中海油、國家電網、包鋼集團、新興鑄管、濰柴雷沃阿波斯等行業龍頭企業，長期擔任河南省金太陽精密鑄業股份有限公司（掛牌代碼：100054）、深圳拓邦股份有限公司（股票代碼：002139）、上海銘誠錦材料科技有限公司、天津炬實科技發展股份有限公司等多家專精特新企業戰略營銷顧問。

目錄
謀局篇 直面十大難題和 B2B 工業企業市場布局
第一章 B2B 工業企業銷售部十大共性難題 ／ 005
問題一：優秀銷售人員培養難，靠「經驗」成功率低 ／ 005
問題二：銷售技能提升難，靠「培訓」見效太慢 ／ 007
問題三：銷售認知升級難，靠「悟性」自己揣摩 ／ 008
問題四：銷售體系建立難，靠「英雄銷售」支撐局面 ／ 009
問題五：銷售業績增長難，靠「套路」搞定客戶 ／ 011
問題六：客戶關係維護難，靠「吃喝」維護客情 ／ 013
問題七：銷售過程復盤難，靠「感覺」把握節奏 ／ 014
問題八：銷售經驗積累難，靠「師徒」隨性傳承 ／ 015
問題九：銷售團隊管理難，靠「自覺」雞飛狗跳 ／ 016
問題十：銷售團隊激勵難，靠「提成」士氣不足 ／ 017
◎本章小結 ／ 019
第二章 B2B 工業企業市場地圖與沙盤推演 ／ 021
市場沙盤：不想當將軍的士兵不是好士兵 ／ 023
營銷協同：從單兵作戰到協同作戰 ／ 027
運籌帷幄：以社群思維做好轄區市場六大運營 ／ 034
沙漏模型：從素不相識到相互成就的夥伴關係 ／ 044
鐵血軍團：胸懷全局、勇往直前、能攻善守 ／ 046
科學銷售：讓銷售業績可持續增長成為必然 ／ 048
5 層分解：讓小菜鳥也能跑完「國際馬拉松」 ／ 051
◎本章小結 ／ 054
方法篇 能攻善守的顧問式銷售七步法
第三章 第一步 精準識別、鎖定客戶 ／ 059
場景故事：小趙簽單隻是靠運氣嗎？ ／ 059
實戰解析：銷售業績實現的「二八定律」 ／ 061
工具表單：B2B 工業企業精準客戶畫像表 ／ 062
典型案例：小王師傅帶徒弟 ／ 066
深度應用：決策鏈需求畫像 ／ 068
深度思考：「缺訂單」的病根 ／ 070
5 層分解：任務清單和模板 ／ 073
◎本章小結 ／ 080
第四章 第二步 大巧若拙、建立信任 ／ 081
場景故事：華北大區銷售冠軍老賈 ／ 081
實戰解析：快速贏得客戶信任的 PCC 方法 ／ 083
工具表單：快速贏得客戶信任的 8 類工具 ／ 085
典型案例：蕭愛同煤集團項目 ／ 088
深度應用：用微信建立信任 ／ 090
深度思考：請客吃飯的根源 ／ 093
5 層分解：任務清單和模板 ／ 095
◎本章小結 ／ 098
第五章 第三步 深度溝通、洞察需求 ／ 100
場景故事：老太太買李子的故事 ／ 101
實戰解析：洞察客戶需求的 SPIN 法 ／ 102
工具表單：SPIN 顧問式銷售話術 ／ 105
典型案例：核工牌枸杞色選機 SPIN 法應用 ／ 106
深度應用：有痛感才有需求 ／ 109
深度溝通、洞察需求階段的工作目標是什麼？ ／ 110
深度思考：需求六維度模型 ／ 111
5 層分解：任務清單和模板 ／ 114
◎本章小結 ／ 117
第六章 第四步 對症下藥、塑造價值 ／ 118
場景故事：電控櫃生產廠老闆岳總的煩惱 ／ 119
實戰解析：高效塑造價值的 FABE 推銷法 ／ 120
工具表單：FABE 顧問式銷售話術提煉表 ／ 121
典型案例：「獨一無二」的輸送帶接頭硫化機 ／ 122
深度應用：價值塑造三原則 ／ 125
5 層分解：任務清單和模板 ／ 126
◎本章小結 ／ 128
第七章 第五步 處理異議、促進成交 ／ 130
場景故事：客戶說再不降價就別來了 ／ 130
實戰解析：處理客戶異議的五大基本原則 ／ 132
工具表單：8 類客戶異議處理話術 ／ 136
典型案例：客戶抱怨「控制室又不死人」 ／ 137
5 層分解：任務清單和模板 ／ 139
◎本章小結 ／ 140
第八章 第六步 商務洽談、簽訂合同 ／ 142
場景故事：營銷類 SaaS 公司黃經理成功簽單 ／ 143
實戰解析：B2B 工業企業銷售工作中常見的 6 種促銷策略 ／ 144
工具表單：6 種常見促單成交話術 ／ 149
典型案例：內蒙古葵仁色選機市場「以舊換新」策略 ／ 152
5 層分解：任務清單和模板 ／ 154
◎本章小結 ／ 155
第九章 第七步 系統服務、升級關係 ／ 156
場景故事：T 公司採購曹總的心理期待 ／ 157
實戰解析：B2B 工業企業銷售人員業績倍增公式 ／ 159
工具表單：B2B 工業企業 ABCD 客戶分級服務表 ／ 161
典型案例：金太陽公司與 L 客戶的相互成就之路 ／ 162
深度應用：鑄造業客情維護 ／ 163
深度思考：渠道忠誠度提升 ／ 165
5 層分解：任務清單和模板 ／ 168
◎本章小結 ／ 172
運營篇 B2B 工業企業銷售部日常運營與管理
第十章 銷售部的職能與兄弟部門的協作 ／ 177
建立以客戶為中心的銷售團隊 ／ 177
B2B 工業企業銷售部的基本職能 ／ 179
B2B 工業企業銷售部與相關部門的協作 ／ 181
B2B 工業企業銷售業績提升的 3 種根本途徑 ／ 183
增強 B2B 工業企業銷售力量的 5 種可能途徑 ／ 188
銷售，是藝術還是科學？ ／ 190
◎本章小結 ／ 191
第十一章 業務線：銷售目標分解與業務管控 ／ 193
銷售目標制定的六大作用 ／ 195
B2B 工業企業銷售目標七要素 ／ 197
B2B 工業企業銷售預測 6 種方法 ／ 198
銷售目標分解和計劃制訂 ／ 199
銷售業務過程管控的 2+3 張工具表 ／ 202
B2B 工業企業銷售人員不願到一線去怎麼辦？ ／ 206
大客戶跟著骨幹銷售流失怎麼辦？ ／ 209
◎本章小結 ／ 213
第十二章 組織線：銷售經理職責與團隊管控 ／ 214
銷售經理的 5 項基本職責 ／ 214
從 top sales 到銷售管理者的角色轉變 ／ 216
最受歡迎銷售經理的八大特質 ／ 219
工業企業銷售組織 4 種常見模式 ／ 220
B2B 工業企業銷售部例會的 5 項常規內容 ／ 225
B2B 工業企業銷售部例會三段式 ／ 227
B2B 工業企業銷售團隊的績效評價與激勵 ／ 229
◎本章小結 ／ 233
第十三章 成長線：銷售人員成長與隊伍建設 ／ 234
B2B 工業企業銷售人員工作十大瓶頸 ／ 235
B2B 工業企業銷售人員的 5 項自我管理 ／ 240
B2B 工業企業銷售人員的招聘與選拔 ／ 253
B2B 工業企業銷售人員培訓七大模塊 ／ 260
銷售人員培訓的「六脈神劍」 ／ 263
B2B 工業企業銷售人員培訓三步法 ／ 266
花錢培訓的員工，跳槽怎麼辦？ ／ 271
B2B 工業企業銷售人員離職的六大原因剖析和應對策略 ／ 273
◎本章小結 ／ 277
后  記 ／ 278

精彩書摘
《問題一：優秀銷售人員培養難，靠「經驗」成功率低》
在某工業企業內訓課上，有一位資深的銷售經理S很認真地跟我講：「杜老師，雖然我干銷售工作很多年了，但總覺得自己是半路出家，不是很專業。」
我為他的謙虛和真誠感動，便馬上問他：那你覺得做B2B工業企業銷售工作的，有誰不是「半路出家」呢？
他仔細想了一下說：「想想還真是啊，起碼我這麼多年見過的行業內的銷售人員幾乎都是工科背景、技術出身的。」
其實據我這些年的觀察，在B2B工業企業銷售從業者中，「工科背景、技術出身」的銷售人員占絕大多數，其中就包括我自己——
我本科學的是機械設計與製造專業，參加工作后在中核集團下屬的核工業理化工程研究院光電應用技術研究所從事色選機的技術支持、機械研發工作，後來從技術轉銷售，負責西北大區的銷售工作，算是非常典型的「半路出家」。
其實，B2B工業企業銷售人員「半路出家」不是問題，問題是只靠「經驗」很難成為優秀的B2B工業企業銷售人員，在B2B工業企業銷售領域也符合眾所周知的「二八定律」：20％的銷售人員承擔了企業全年80%的銷售業績。他們的業績越好，公司就越願意把各種資源向他們負責的轄區市場傾斜。這也符合「馬太效應」，時間久了，「二八格局」就越來越明顯。
而漸漸地，剩餘80%業績平平的銷售人員，就越來越得不到資源、做不出業績，時間久了，自信心大受打擊，自己也覺得自己不是「干銷售的料」，或者當一天和尚撞一天鐘，或者就轉到了其他崗位
那麼，有沒有辦法讓B2B工業企業走出這種靠經驗，「放養式」的培育優秀銷售人員的傳統模式呢？
答案是肯定的：藉助本書提出的「顧問式銷售七步法」搭建B2B工業企業的銷售流程和框架，並提煉出公司原來20%優秀銷售人員的經驗，形成與B2B工業企業自身銷售工作流程完美匹配的標準化銷售方法體系，將其複製和導入其他銷售人員的工作中，就能幫助B2B工業企業破解這個長期存在的難題。

前言/序言
「銷售是個專業活。」
尤其是在B2B工業企業銷售領域，並不像很多人想象的那樣——「會喝酒就能拿大單」「能說會道才是好的銷售人員」「大客戶銷售就是搞關係」等等。
B2B工業企業銷售工作，更加理性和務實，更加講究邏輯——客戶之所以採購，一定是因為有實實在在的問題要解決，一定是因為有降本增效的空間存在，需要專業供應商能幫助他們洞察問題本質且提出最優解決方案。此時，價值溝通是橋樑，達到甚至超出客戶期待去解決問題才是關鍵。
在一次次的合作中積累信任，在一次次的溝通中共創價值，讓B2B工業企業與客戶的關係由單次交易關係逐步升級到長期合作關係，乃至戰略合作夥伴關係，才是B2B工業企業銷售人員能不斷實現業績可持續增長的必由之路。
因此，B2B工業企業渴求專家顧問型的銷售人員，真正有能力洞察客戶需求、幫客戶解決問題的銷售人員，而不是「嘴尖皮厚腹中空」的「大忽悠」。
筆者在從事B2B工業企業一線營銷工作的二十多年以及作為第三方諮詢顧問、培訓講師服務眾多企業的過程中，發現不斷有銷售人員和企業老闆提出如下問題：
「杜老師，我工科畢業，技術出身，半路出